一、 目的

為規范對各級代理商的管理，優化銷售網絡，輔導代理商融入公司管理模式，增強代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。

 

二、 范圍

本制度規定了代理商開發、調查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內容，適用于公司各級代理商的管理工作。

 

三、 職責

1、營銷部職責

（1）負責代理商的開發和談判，并促成簽約。

（2）制定和執行公司產品價格政策，做好代理商貨款管理工作。

（3）負責代理商銷售支持和代理商維護管理。

處理客戶抱怨\投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作

2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。

 

四、 管理細則

1、代理商開發

（1）區域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負責區域內代理商資料和信息，登錄《————區域代理商名錄》。

（2）市場經理對名錄上代理商進行初步調查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理商的準入要求如下：

省級代理商：①必須專營本公司產品，不得兼營同行業其他企業的同種休閑皮鞋產品。

②熟悉休閑皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。

③對所在省份或區域的休閑皮鞋產品的整體市場運作，有清晰的運作思路          且與本公司的發展思路高度一致。

④具有一定的二級分銷網絡。

⑤具備一定經濟實力，能夠繳納進貨保證金，

市級代理商：①熟悉休閑皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。

②熟悉所在區域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與本公司發展思路基本一致；必要時需提供區域市場拓展計劃書。

（3）區域市場經理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經總經理定審后歸檔保存。

 

2、代理商資信調查

（1）區域市場經理拜訪和詢問相關方面，對潛在客戶資信度實施全面調查，調查項目參照《代理商資信調查事項表》。

（2）區域市場經理根據《代理商資信調查表》調查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標準為：

信用等級	調查得分	信用狀況	含   義
AAA級	90～100	信用極好	代理商信用程度高，債務風險小，具有優秀的信用記錄，經營狀況佳，不確定性因素影響極小
AA級	80～89	信用優良	代理商信用程度較高，債務風險較小，具有優良的信用記錄，經營狀況較佳，不確定性因素很小
A級	70～79	信用較好	代理商信用程度良好，正常情況下償還債務沒有問題，具有良好的信用記錄，經營處于良性循環狀態，不確定性因素小
B級	60～69	信用一般	代理商信用程度一般，償還債務能力一般，具有良好的信用記錄，其經營業績一般，存在一定不確定性因素
C級	50～59	信用較差	代理商信用度較差，償債能力不足，其經營狀況和經營業績受不確定性因素影響較大，發展前景不明朗
D級	＜50	信用差	代理商信用度很查，償還債務能力弱，企業經營狀況惡化

（3）市場經理對代理商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。

 

3、代理商談判與簽約

（1）對資信調查達到B級及以上代理商，區域市場經理與該代理商預約拜訪進入實質性的談判，并最終達成一致及簽約。

（2）營銷總監，市場經理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與代理商進行談判時，市場經理應向代理商解釋公司有關的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現行政策和規定不相符的要求和讓步。

（3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規定的，市場經理可報請營銷中心裁決是否接受。

（4）通過談判達成合作意向的代理商，市場部經理報請營銷中心批準后，代表公司與其簽訂經銷合同，經銷合同必須使用公司統一規范的合同范本。

（5）所有與公司簽定經銷合同或協議的代理商，市場部經理均應建立《代理商資料卡》，呈報營銷中心存檔。

（6）與公司簽定經銷合同的各級代理商，必須履行下列義務：

省級代理商：①組建3人以上團隊專職銷售七八九公司產品。

②簽定合同三個月內發展3家以上二級代理商。

③須有首批進貨總金額限制，根據2006全國市場管理規定，省代首批進貨總金額不低于10萬元人民幣。

④遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。

⑤維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。

市級代理商：①組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產品。

②簽定合同三個月內發展3家以上下級代理商。

③遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。

④維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。

（7）公司各級代理/經銷商依據其享有的權責，又可分為三類：授權代理商、一般經銷商和零售經銷商

授權代理商：①享受公司制定的產品二級價格優惠。

②必須拓展區域所屬分銷商。

③享受市場保護政策，區域內業務優先推薦。

一般經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。

②主要從事產品分銷和零售。

③所屬區域市場空白時，也可拓展分銷商。

零售經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。

②績效顯著的零售可以申請一定價格優惠，優惠幅度由營銷中心呈總經理批準。

 

4、銷售區域

（1）各級代理/經銷商必須嚴格按照合同規定的銷售區域進行銷售，不得有跨區銷售行為。

（2）在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區域進行監控，根據市場發展狀況組建銷售隊伍，維護市場銷售網絡。

（3）各級代理/經銷商嚴格從指定渠道進貨，不得跨區進貨。

（4）代理商垮區銷售（竄貨）處理流程

（5）代理商跨區銷售（竄貨）處罰規定

①對第一次竄貨的省級代理商，處以1000元以上—5000元以下的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予3000—10000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區域的受害方；并將處理結果公示；

②對第二次竄貨的省級代理商，處以3000—10000元的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予8000—15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區域的受害方；并將處理結果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴肅指出竄貨的造成的后果；

③對第三次竄貨的省級代理商，處以8000—15000元的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結果公示，七八九公司視情節的嚴重性保留單方面終止合同的權利。

 

5、價格管理

（1） 市場部經理負責提供信息制定公司產品價格政策，目前公司產品價格以批發價為主，以后根椐市場發展情況分為三個等級，具體到時將另有明細

一級價格：省級代理商享有；

二級價格：授權代理商享有；

三級價格：一般代理商享有。

（2）各級代理/經銷商應積極配合公司價格政策，按公司統一售價進行銷售，不得未經公司批準擅自提價或降價。

（3）各級代理/經銷商之間有義務在市場價格上保持統一性，共同維護市場秩序。

（4）公司依據市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調整產品價格（政策），確保各級代理/經銷商具有價格方面的競爭優勢。

 

6、貨款管理

（1）公司所有代理/經銷商的訂貨款項均以銀行轉帳等方式結算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現金支付，特殊情況必須經營銷總監或總經理批準。

（2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結算，代理商貨款轉入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔。

（3）代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現金結算的方式付款。

（4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發貨方式處理；特殊情況必須經營銷總監或總經理批準。

 

7、銷售支持

公司為協助代理商拓展和維護市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：

（1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為各級代理商提供具有競爭力的產品價格。公司承諾根據市場狀況不定期調整產品價格（政策）。

（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業和產品在本區域的知名度和影響力。區域代理商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

（3）廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關的噴繪費用；各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統一設計。

（4）宣傳材料：省級代理商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

（5）人員支持：必要時，公司可選派具有豐富市場拓展經驗的市場專員協助和指導代理商拓展市場。

 

8、代理商維護

（1）市場部人員應定期對各級代理商進行回訪，了解各級代理商市場開發狀況和需求、建議，并協助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區域專員回訪客戶應編制《代理商回訪記錄》，呈報營銷中心。

（2）市場部應定期對公司各級代理/經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括代理/經銷商對于公司產品、價格、包裝等方面的建議和意見。

（3）各級代理/經銷商可根據市場反饋，對產品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產品或同類產品的市場信息，及時傳遞經營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場部將各級代理/經銷商反饋信息做詳細記錄并備案，對代理商提供相關信息進行分析總結，報營銷中心批準后提供必要的援助。

（4）公司為各級代理商提供下列形式的技術服務支持：

① 提供銷售解決方案。

② 電話咨詢與技術指導。

（5）公司定期向各級代理商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級代理商及時了解市場最新動態。

（5）必要時，公司將對代理商提供產品技術知識和銷售技能等方面的培訓，協助代理商建立和培養銷售隊伍，快速拓展市場。

 

9、代理商考核

（1） 市場部于每年年初對代理商上一年度業績實施考核，考核項目參照考核表。

（2） 市場部對代理商的考核應覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外：

① 當年5月份及以前與公司簽訂經銷合同的，從第二年起參與考核；

② 當年5月份以后與公司簽定經銷合同的，從第三年參與考核。

（3）市場部應對考核結果進行匯總統計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監和總經理。

 

代理商資信調查表

 

 

一、經營者

1、家庭關系是否緊張（3分）                            【A】否     【B】是

2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3分）                【A】否     【B】是

3、是否對工作放任自流，不聞不問（3分）                【A】否     【B】是

4、經營人員是否努力工作，銳意進取（2分）              【A】是     【B】否

5、經營者之間是否存在財產爭奪的隱患（3分）            【A】否     【B】是

6、經營者是否高高在上，脫離員工（2分）                【A】否     【B】是

7、是否為籌集資金而傷神（1分）                        【A】否     【B】是

8、經營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（2分） 【A】否     【B】是

9、經營者說話是否顛三倒四，朝令夕改（2分）            【A】否     【B】是

10、經營者是否難尋蹤影（2分）                         【A】否     【B】是

11、經營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1分）           【A】否     【B】是

12、經營者是否制定出明確的經營指標（3分）             【A】是     【B】否

13、經營者對經營指標是否一無所知，或一知半解（2分）   【A】否     【B】是

14、社會上是否有負面傳聞（1分）                       【A】否     【B】是

15、經營者打電話時員工是否經常竊竊私語，神秘兮兮（2分）【A】否     【B】是

16、同行業者對其評價是否良好（2分）                   【A】是     【B】否

17、員工對其評價是否良好（1分）                       【A】是     【B】否

18、是否身體健康，體力充沛（2分）                     【A】是     【B】否

19、經營者對本行業前景是否認同（2分）                 【A】是     【B】否

20、經營者對本公司及產品是否認同（3分）               【A】是     【B】否

得分小計：

 

二、企業內部管理

1、員工是否崇尚團隊精神，團結一致（2分）              【A】是     【B】否

2、員工是否服從上司領導，做到令行禁止（2分）          【A】是     【B】否

3、對分配的工作，員工是否按時按質完成（2分）          【A】是     【B】否

4、辭職率是否居高不下（2分）                          【A】否     【B】是

5、員工中是否有人從事第二職業（1分）                  【A】否     【B】是

6、員工上班紀律是否松懈（2分）                        【A】否     【B】是

7、員工是否將牢騷、不滿向企業外部人員傾訴（2分）      【A】否     【B】是

8、員工是否在已知總經理行蹤情況下仍對詢問故作不知（1分） 【A】否     【B】是

9、總經理不在時，員工是否表現出興高采烈的表情（1分）  【A】否     【B】是

10、辦公場所是否經常有身份不明的外來人員（1分）       【A】否     【B】是

11、辦公區域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（2分）       【A】否     【B】是

12、員工是否每日無所事事（2分）                       【A】否     【B】是

13、員工是否有不檢點行為（1分）                       【A】否     【B】是

14、員工是否違規操作，以中飽私囊（2分）               【A】否     【B】是

15、庫存量是否急劇增減（2分）                         【A】否     【B】是

16、管理人員能力是否勝任工作要求（2分）               【A】是     【B】否

17、管理人員是否受員工尊重和信任（2分）               【A】是     【B】否

18、管理人員是否用心培養員工（2分）                   【A】是     【B】否

19、企業氛圍是否積極向上、士氣高昂（2分）             【A】是     【B】否

20、公司經營業績是否良好（3分）                       【A】是     【B】否

                                                     得分小計：

 

三、財務狀況

1、資金實力是否雄厚、風險承擔能力強（3分）            【A】是     【B】否

2、現金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（3分）    【A】否     【B】是

3、是否為籌措資金低價拋售產品（2分）                  【A】否     【B】是

4、是否有傳聞其他債權無法索回借款（1分）              【A】否     【B】是

5、是否開始利用高息貸款（2分）                        【A】否     【B】是

6、是否頻繁更換商業銀行（2分）                        【A】否     【B】是

7、經營者和財務負責人是否經常奔走于各類金融機構（2分） 【A】否     【B】是

8、與業務銀行關系是否緊張（2分）                       【A】否     【B】是

9、業務銀行是否對其采取強制性措施 （2分）              【A】否     【B】是

10、與其他債權人關系是否緊張（2分）                  &nbs, p; 【A】否     【B】是

                                                      得分小計：

 

注：（1）本調查報告共50條，每一條調查結果為【A】的，得滿分；調查結果為【B】的，得0分；最終得分為累計之和。

（2）對經營者的調查可通過與經營者交流的方式；對企業內部管理的調查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務狀況的調查則可通過與財務人員及第三方的交流。

 

 

代理商考核表（一）                                                                        

代理商名稱						考核人員		考核年度
評價因素		評 價 要 點							評分標準		考評得分
市場拓展		1		市場拓展非常得力，分銷商開發達成率100%。					15
		2		市場拓展得力，分銷商開發達成率95%。					11
		3		市場拓展基本合乎要求，分銷商開發達成率90%。					7
		4		市場拓展力度不夠，分銷商開發達成率僅達80%。					4
		5		市場拓展被動，分銷商開發達成率不足80%。					1
銷售額		1	業績優秀，年度銷售目標達成率100%。						15
		2	業績優良，完成年度銷售目標的95%。						11
		3	業績尚可，完成年度銷售目標的90%。						7
		4	業績一般，僅完成年度銷售目標的80%						4
		5	業績較差，年度目標達成率抵御80%。						1
配合度		1	主動配合公司有關政策，執行良好。						15
		2	基本能執行公司有關政策，未發生違規行為。						11
		3	尚能執行公司有關政策，發生1次違規行為。						7
		4	對公司部分政策有抵觸行為，發生3次以上違規行為。						4
		5	拒絕執行公司有關政策，經常發生違規行為。						1
銷售增長率		1	年度銷售總額增長達30%。						15
		2	年度銷售總額增長達20%。						11
		3	年度銷售總額增長達10%。						7
		4	年度銷售總額增長達5%。						4
		5	年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。						1
消費者投訴	1				年度內未發生消費者投訴。				15
	2				年度內消費者投訴次數1次。				11
	3				年度內消費者投訴次數達2次。				7
	4				年度內消費者投訴次數達3次。				4
	5				年度內消費者投訴次數達4次及以上。				1
代理商投訴	1				年度內未發生下屬代理商投訴。				10
	2				年度內下屬代理商投訴次數2次及以內。				8
	3				年度內下屬代理商投訴次數達5次。				6
	4				年度內下屬代理商投訴次數達8次。				4
	5				年度內下屬代理商投訴次數達10次及以上。				1
回款準時率	1				無須跟催，總能按約定時間準時或提前回款。				15
	2				年度內未延遲付款，準時率100%。				11
	3				年度內發生1次延遲付款。				7
	4				年度內發生2次延遲付款。				4
	5				年度內發生3次延遲付款。				1
綜合得分
年度評語

 

代理商考核表（二）                                                                        

代理商名稱						考核人員		考核年度
評價因素		評 價 要 點							評分標準		考評得分
市場拓展		1		市場拓展非常得力，分銷商開發達成率100%。					20
		2		市場拓展得力，分銷商開發達成率95%。					15
		3		市場拓展基本合乎要求，分銷商開發達成率90%。					10
		4		市場拓展力度不夠，分銷商開發達成率僅達80%。					5
		5		市場拓展被動，分銷商開發達成率不足80%。					1
銷售額		1	業績優秀，年度銷售目標達成率100%。						20
		2	業績優良，完成年度銷售目標的95%。						15
		3	業績尚可，完成年度銷售目標的90%。						10
		4	業績一般，僅完成年度銷售目標的80%						5
		5	業績較差，年度目標達成率抵御80%。						1
配合度		1	主動配合公司有關政策，執行良好。						15
		2	基本能執行公司有關政策，未發生違規行為。						11
		3	尚能執行公司有關政策，發生1次違規行為。						7
		4	對公司部分政策有抵觸行為，發生3次以上違規行為。						4
		5	拒絕執行公司有關政策，經常發生違規行為。						1
銷售增長率		1	年度銷售總額增長達30%。						20
		2	年度銷售總額增長達20%。						15
		3	年度銷售總額增長達10%。						10
		4	年度銷售總額增長達5%。						5
		5	年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。						1
消費者投訴	1				年度內未發生消費者投訴。				15
	2				年度內消費者投訴次數1次。				11
	3				年度內消費者投訴次數達2次。				7
	4				年度內消費者投訴次數達3次。				4
	5				年度內消費者投訴次數達4次及以上。				1
代理商投訴	1				年度內未發生下屬代理商投訴。				10
	2				年度內下屬代理商投訴次數2次及以內。				8
	3				年度內下屬代理商投訴次數達5次。				6
	4				年度內下屬代理商投訴次數達8次。				4
	5				年度內下屬代理商投訴次數達10次及以上。				1
綜合得分
年度評語

 

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文