ERP行業(yè)4年了，從在上市乙方到創(chuàng)業(yè)半年，從實(shí)施顧問(wèn)到售前再到自己創(chuàng)業(yè)覺(jué)得比別人努力很多，剛?cè)胄星趯W(xué)苦問(wèn)鉆研其他同事覺(jué)得雞肋的行業(yè)方案，做了幾個(gè)大項(xiàng)目后開始做公司售前并跟銷售學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)公司縮編并砍掉了我們整條產(chǎn)品線，不甘于給代理打工于是喊了幾個(gè)同事一起創(chuàng)業(yè)，從三掃開始、電話營(yíng)銷、陌拜為了公司大家都是風(fēng)里來(lái)雨里去，后來(lái)做推廣太他么貴了，每天幾個(gè)人苦逼呵呵但都覺(jué)得特別有成就感，堅(jiān)持了快一年，突然覺(jué)得對(duì)這個(gè)行業(yè)失去了以前的熱忱，更覺(jué)得前景的渺茫，這個(gè)行業(yè)為什么這么難做，我們嚴(yán)格用銷售漏斗去刪選商機(jī)，分析銷售過(guò)程，小心翼翼呵護(hù)著，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)人工成本特別高，加上項(xiàng)目損失及人員利用率，就算大家滿負(fù)荷做項(xiàng)目也沒(méi)有什么利潤(rùn)，比原來(lái)打工多掙點(diǎn)辛苦錢，并且因?yàn)楣�司小了也接觸不到原來(lái)規(guī)模的客戶，我們主要做原有品牌代理及二次開發(fā)，很多同行都說(shuō)轉(zhuǎn)型要不就做些自己的東西出來(lái)，要不就跟品牌商走近些做些資源客戶的本地維護(hù)，我們公司最初想以匠人精神做些精致的項(xiàng)目來(lái)發(fā)展，但現(xiàn)在客戶信息化飽和度很高，而且在方案有明顯差距情況下會(huì)偏向價(jià)格便宜的，磨的大家越來(lái)越疲憊，很多行業(yè)前輩已經(jīng)轉(zhuǎn)型也勸我，搞得我很多天無(wú)法安睡，到底路在哪里求大神指點(diǎn)迷經(jīng)

不說(shuō)那些沒(méi)用的，什么找企業(yè)的痛點(diǎn)，挖掘企業(yè)深層次的需求，這些都不如賣出去一套產(chǎn)品，即使項(xiàng)目做爛了，但是有利潤(rùn)來(lái)的實(shí)際。你們開的是公司，是要盈利的，而不是首先給客戶帶來(lái)什么狗屁價(jià)值，客戶才不會(huì)領(lǐng)情呢。
原因只有一個(gè)，那就是銷售不行，沒(méi)辦法把產(chǎn)品賣出去。我不知道你們出來(lái)創(chuàng)業(yè)的同事有沒(méi)有銷售線的，單單憑你的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)根本不足以支撐公司的業(yè)務(wù)。
從你的工作經(jīng)歷角度來(lái)看，從乙方的交付到售前都有涉獵，但這和銷售的工作還是有很大差別，售前所掌握的銷售技巧是很靠后的，更多的是把握甲方心理等幫助從1到100的工作，而不是挖掘關(guān)鍵的0到1的機(jī)會(huì)。再者，可以回憶一下以前在機(jī)構(gòu)跟的單子是你在主控還是銷售在主控單子。這還是在機(jī)構(gòu)，跟的單子有一定規(guī)模，打法比較正規(guī)的做法，就像你說(shuō)的，自己出來(lái)做接觸的項(xiàng)目只會(huì)更小更混亂，銷售的作用更大了。只有把東西賣出去，才是生存的關(guān)鍵，是否把項(xiàng)目打造成精品反而是其次，甚至是傷害公司發(fā)展的。
說(shuō)的傷自尊一點(diǎn)，四年工作經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)出來(lái)的售前，我想更多的是產(chǎn)品演示類的工作吧。合格的售前更多是給客戶所在行業(yè)帶來(lái)新的東西，沒(méi)有十年和大強(qiáng)度的行業(yè)沉浸沒(méi)辦法稱為合格的售前經(jīng)理。即你更多只是產(chǎn)品售前而不是行業(yè)售前，兩者價(jià)值相差太多。我想你肯定也聽過(guò)總部售前老師講的課，他們從頭到尾說(shuō)過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)于軟件的東西嗎？如果你達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是產(chǎn)品演示顧問(wèn)罷了。
從交付的角度來(lái)看，乙方如果不強(qiáng)勢(shì)勢(shì)必會(huì)陷入越投入越虧損，但不投入就無(wú)法交付的困境。這就是平臺(tái)大小的差異。這個(gè)一定要做好項(xiàng)目管控。
最后，你要把自己變成一個(gè)銷售，不要在碰技術(shù)，你要考慮如何把產(chǎn)品賣出去，而不是如何交付好。你要打入本地的財(cái)務(wù)經(jīng)理的圈子，最好能報(bào)一個(gè)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的MBA，去結(jié)交巴結(jié)當(dāng)?shù)氐墓�司的老板，管理層。和原�?lái)機(jī)構(gòu)里的同事做好關(guān)系，分15%-20%的提成給他們，和機(jī)構(gòu)老總處好關(guān)系，甚至可以把公司股份分出去30%暗股給機(jī)構(gòu)老總。
如果這樣做不到了，就收攤了吧。

希望我下面的文章能夠?qū)δ�有所啟發(fā)：

再論3C（ERP實(shí)施成功模型）之間的關(guān)系

程曉華

2014-12-12

我前幾天發(fā)布了一個(gè)所謂的“ERP實(shí)施成功3C模型” ，其中，C1=Customer-客戶，C2=ERP Consultant-ERP顧問(wèn)，C3=Management Consultant-管理咨詢顧問(wèn)。在這個(gè)模型里面，我把C1比作患者，C2比作賣藥的，C3比作醫(yī)生，我的道理很簡(jiǎn)單，企業(yè)之所以想上ERP，就如同病人覺(jué)得自己需要吃藥一樣，否則，你閑的沒(méi)事干了，有錢沒(méi)地方花了，你去上什么ERP？但其實(shí)我們正常的做法是，人有病的時(shí)候是先去看醫(yī)生，而不是先去抓藥，但很多人卻不是這樣，往往是直奔藥店而去，可能是為了省錢，也可能是不相信醫(yī)生，或者從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)真正的醫(yī)生。

之所以要“再論”，是因?yàn)橐郧暗男∥恼绿�短，可能沒(méi)有說(shuō)明白意思，導(dǎo)致許多人的誤解。

我本人在外企制造業(yè)做供應(yīng)鏈管理多年 ，接觸、審核了無(wú)數(shù)的大大小小的供應(yīng)商；后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)地在咨詢界培訓(xùn)、輔導(dǎo)了很多制造業(yè)客戶。我一直在反思一個(gè)問(wèn)題，直到現(xiàn)在，為什么還是跟20多年前，MRP剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的時(shí)候情況差不多，實(shí)施ERP（原先叫MRP/MRP-II）成功的企業(yè)還是少之又少？

尤其是這兩年多，我自己做供應(yīng)鏈管理咨詢，扎扎實(shí)實(shí)地解剖（流程審核與數(shù)據(jù)挖掘）過(guò)幾家客戶的供應(yīng)鏈管理，包括ERP應(yīng)用，大的年產(chǎn)值幾百億，小的也有幾個(gè)億，中間從十幾個(gè)億到幾十億不等。

坦白地講，個(gè)人感覺(jué)，我的這些客戶都算是在供應(yīng)鏈管理與ERP應(yīng)用方面算是做的相對(duì)不錯(cuò)的了，至少，MRP基本上都可以跑起來(lái)，供應(yīng)鏈管理組織與流程、KPI都初具雛形，有不少客戶甚至還找過(guò)那些“大牌咨詢公司”輔導(dǎo)過(guò)。

但即使這樣，ERP應(yīng)用水平還是差不少，一些基本的概念、邏輯的應(yīng)用還是有很大的空間去挖掘，在供應(yīng)鏈管理的可靠性、靈活性上，與所謂的外企（我工作過(guò)的）比較，還是差不少，有很多“很多放在桌子上等著拿的錢”（摘自《供應(yīng)鏈變革》，作者：J.保羅.迪特曼，蘇鐵軍譯），如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、及時(shí)交付率的提升，物流成本降低等等，還是沒(méi)有撿到。

這是為什么呢？

結(jié)合我過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，包括我經(jīng)常接觸的那些賣藥的，當(dāng)醫(yī)生的，我個(gè)人的總結(jié)如下：

1. 藥效被有意無(wú)意地夸大了。

即使好藥如SAP/ORACLE，那說(shuō)白了也只是個(gè)工具，之所以賣的貴，那是因?yàn)槔锩娴拇_是有一些好的成分（管理思想），這個(gè)是絕對(duì)不能否認(rèn)的。但這并等于，那些賣藥的自己明白藥里面那些好的成分是怎么回事。無(wú)論是那些跑腿的（ERP銷售），還是那些所謂的顧問(wèn)（ERP實(shí)施顧問(wèn)，這里的C2），大多是吃過(guò)豬肉，但不知道豬是怎么跑的。所謂對(duì)癥下藥，在這里基本都是“照貓畫虎”，看起來(lái)像，其實(shí)，不是一會(huì)事兒。

那些爛藥就更不用提了，成分基本上都是玉米糊糊之類的東西，好的可能加點(diǎn)小米，但也沒(méi)有多少營(yíng)養(yǎng)，勉強(qiáng)用來(lái)充饑罷了。如同“中華鱉精”，能有多少鱉的成分在里面？千年的王八，萬(wàn)年的龜，老妖兒可不是一天可以煉成的，剛孵化出來(lái)的小妖兒就是吃不了唐僧，這都是有數(shù)的。

2. 沒(méi)有好醫(yī)生（C3）。

改革開放之后，洋咨詢?cè)谥袊?guó)大行其道，刮走的錢財(cái)不會(huì)比當(dāng)年八國(guó)聯(lián)軍掠走的少。應(yīng)當(dāng)說(shuō)是起了一定的作用的，至少我們中國(guó)人開始知道，錢這個(gè)東西，不僅僅可以用來(lái)買機(jī)器設(shè)備，買物料，還可以“買管理”。

但問(wèn)題是，這些洋醫(yī)生眼界太高，一般的企業(yè)看不上，其實(shí)說(shuō)白了是，一般的老百姓養(yǎng)不起他們，他們只好去吃大戶，幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的項(xiàng)目他們也不一定看得上眼。

但結(jié)果可能是，本來(lái)是幾毛錢就可以治好的病，他非要讓你把錢花的吐血不可。當(dāng)然，并不是所有的洋咨詢都這樣，但這需要你自己去判斷其價(jià)值，否則就很容易被認(rèn)為是“錢多人傻”。

至于民間“江湖術(shù)士”，這就更多了。

看這些年，披個(gè)白大褂兒就敢當(dāng)醫(yī)生，是個(gè)人就敢當(dāng)顧問(wèn)，教授也可以做顧問(wèn)公司的老板，良莠不分，水平參差不齊，有治死人的，也有摟把錢就跑了的，什么樣的都有。

所以，我們大概可以看出來(lái)，好醫(yī)生不多，有良心，又有水平的好醫(yī)生就更少。

3. 患者本身的困境。

按理說(shuō)，有毛病本身就已經(jīng)是比較不幸的事情了，但現(xiàn)狀是，你既要自己找好藥，還要自己找好醫(yī)生，否則你的毛病沒(méi)法辦。

按理說(shuō)，你事先找個(gè)好醫(yī)生，剩下的事情你就不需要管了，因?yàn)楹冕t(yī)生可以真正做到對(duì)癥下藥，不一定非得是貴的藥，合適就好。但我們可能往往是因?yàn)椴幌嘈裴t(yī)生，或者找不到好醫(yī)生，所以干脆就自己去找藥了，結(jié)果呢？所謂的好藥也不一定能夠治好病；如果不幸找到的是爛藥呢？那就更倒霉了。

當(dāng)然，找到好醫(yī)生（C3）的前提是，患者（C1）要老老實(shí)實(shí)地告訴醫(yī)生實(shí)際情況， 否則，再好的醫(yī)生也沒(méi)有辦法；如果，賣藥的（C2）還能夠做到不夸大藥的作用，老老實(shí)實(shí)地告訴你藥的療效，那就更好了。

來(lái)源：巨靈鳥 歡迎分享本文