07 兩大矛盾

　　一九九八年七月十五日（十天后）

　　史高泰在床上輾轉反側。他想，我是一群狂奔向懸崖的動物當中的一頭。事實上情況更壞，ERP供應商還必須不斷加速――每年增長百分之四十，不折不扣。

　　人們連眼也不眨一下，業界只顧向前亂沖，好像懸崖根本不存在似的，他心煩意亂，又翻了個身。

　　難道他們完全看不清這是死路一條嗎？不可能吧。到現在，這已經不單是一個邏輯上的推斷，而是人人都揮之不去的痛苦事實了，他嘆口氣：“他們不想說出來，原因和我不想說出來一樣。”

　　床的另一邊傳來一聲抗議。

　　史高泰輕輕地摸索著溜出了臥室，他走到樓梯，開了燈。我不想說，是因為拉響警報于事無補，反而會造成傷害，肯定會造成傷害。

　　他來到廚房，給自己倒了一大杯牛奶，他的思緒在飛馳，這是他頭一遭面對看來絕望的局面，懸崖越來越近了，他卻束手無策。他們的主要市場已經飽和了，大型企業的數目有限，這是改變不了的事實。

　　他坐下來，兩手捧著盛滿牛奶的杯子。嘉露錯了，根本沒有多少公司因為非常不滿他們的ERP系統而愿意把已付出的巨額投資一筆勾銷，轉而投向新的供應商重新開始。有少數公司確實是這樣，可以讓他們達到這個季度的銷售目標，下一季度也可以吧，但是然后呢？然后怎樣？

　　我們得主攻中型企業市場，這方向很明顯，但他越往這方面看，越意識到這并不是真正的解決方案。這市場的銷售周期長，成本高，而中型企業客戶提供的收入卻很微薄，連公司現在的運轉也不足以支撐，更別提他們所需的增長率了。

　　沒有市場是一個大難題，而這之上還有更大的問題。據蘭尼說，很快我們連產品也沒有了。

　　兩天前，蘭尼從印度回來了，他對待難題的方法就是拿它們開玩笑，難怪史高泰不高興聽到蘭尼一上來就問：“你想先聽好消息還是壞消息。”

　　史高泰拿起仍舊滿滿的杯子，開了花園的燈，往外面走，他開始漫無目的地在花園里踱步。好消息是第八版已經完成了，而壞消息是，蘭尼的滿懷希望落空了。

　　以第八版促銷，這個希望并沒有落空，這條戰線的情況似乎比嘉露預料的好，她的員工能夠利用簡單的系統結構作為宣傳點子，贏取更多生意，剛好達到這個季度的目標銷售額。而且，從競爭對手搶走客戶的前景也不錯，以致嘉露今年以來頭一次不再擔心全年的盈利表現了。

　　但是蘭尼的壞消息使這一切變得毫無意義，他肯定新的軟件結構對簡化系統維護的作用不大。它不會令尋找及收拾軟件BUG變得更容易。

　　蘭尼的原話是：“史高泰，六個月后，我們回頭看，將會十分懷念我們那段不用兩星期就能解決軟件BUG的日子，我們整個技術支持系統正在迅速走向全面崩潰，而我卻毫無辦法。”

　　他們已經把市場挖盡了，而他們的產品也變得太復雜、太難以操作了，但真正的問題是，他們對此束手無策。

　　史高泰一面小心翼翼地端著杯子，以免牛奶灑出來，一面在游泳池邊上的躺椅上坐下來，他六神無主，不知道該怎樣做。

　　他們創業之初，情況剛好相反，今天他們有光明的現在和暗淡的未來。而當時，他們幾乎沒有現在，可卻瞄準著光明的未來。那時候，他們確切地知道該做些什么，他們有清晰的愿景、良好的戰略、甚至不錯的戰術。

　　那并不是說當時一切事情都來得容易，完全不是，他們在市場沒有知名度，資金不足，要么就是客戶太少，要么就是人手不足。現在看來，他們真正缺乏的是拓展公司所需的經驗。但是，有一點足以彌補一切不足，那就是，他們知道自己的方向，而現在，方向已經迷失了。

　　史高泰把牛奶放在地上，他感到更加煩悶。他還不算老，不能光活在過去的回憶中，而那意味著承認失敗。史高泰作為一名戰士，是不能接收這一點的。

　　他跳起來，一定有辦法的！他又一次沿著花園的小徑踱起步來，他強迫自己重新審視霸軟公司的現狀，他一定要在圍墻中找出缺口。

　　根據現狀，大地震，也就是達不到銷售預估的標準，大概在六個月之后才會發生，現在他們仍然可以盡量利用時間。美國和歐洲以外還有很多大型企業尚未購買ERP系統，在這些地方（例如在南美洲），投入更多精力，將會給他們更多喘息的空間。

　　但那還解決不了問題，只是盡量利用時間而已。要謹慎，他提醒自己，這對他有幫助 ，因為他意識到手中的時間其實比他想像的少。

　　現實是，ERP市場這個大餅已經快要吃完了，所以，他現在的短期戰略就是盡量在余下來的餅上多咬幾口，盡量游說競爭對手的客戶投向霸軟公司。但這就意味著，假使霸軟公司如他所愿般成功了，一些對手將不能達到他們的增長率指標。而實際上，其中一兩家很快將不得不宣布負增長，這本來也沒有什么大不了，但這一定會驚醒華爾街。那些分析員一定會來找他，要求他出示有力的證據，證明霸軟公司不會遭遇同樣的命運，而一旦他不能提供具有說服力的證據，他的股票同樣也會暴跌的。

　　那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企業市場的銷售周期大幅度縮短呢？或者，他要怎么才能大幅度簡化他們的軟件呢？

　　不，只解決其中一個問題而不解決另一個，將不能避免霸軟公司倒下，兩者必須一起解決，有一個易于維護的系統但無人懂得推銷它，是沒有用的。同樣，懂得推銷但不能有效地將系統實施，也是沒有用的。

　　根據史高泰的經驗，就算問題看起來極難對付，卻往往有簡單而強有力的解決方案。但想找這個方案，必須將視野拓寬，必須以宏觀的角度看待該問題。

　　現在他有兩個問題，都沒有解決方案，所以，他理應將視野拓寬，將兩個問題都包括在檢視的范圍之內。

　　如果他要找出簡單但強有力的解決方案，就必須也看看兩個問題之間的聯系。

　　史高泰強迫自己有層次地審視整個局勢，蘭尼已經很簡潔地描述了產品所面對的問題，為了迎合市場需求，他們必須不斷加進更多功能，那就是必須繼續使系統復雜化。然而，為了提供完善的服務，他們又不得不簡化系統，產品面臨的矛盾非常清楚，而無論是大型企業市場還是中型企業市場，這個矛盾都存在。

　　同時，市場的問題很明顯，為了維持合理利潤，他們必須主力向大型企業銷售，但是由于剩下來的大型企業已經不多，要維持銷售量他們必須主攻中型企業。市場的矛盾非常清楚，而無論他們繼續把系統復雜化與否，這個矛盾都一樣。

　　這兩大矛盾看起來并沒有聯系，若不是他多年來養成的自律，他早就灰心喪氣地大叫大嚷了，相反，他繼續向前走，踢著小徑上的小石子。

　　“一定有什么是我至今還不理解的。”他做出結論，“而如果我不理解問題，又怎能指望找到解決辦法呢？”

　　他又把一顆小石子踢到矮樹叢中。

　　為了找入手的地方，史高泰問自己，這兩個矛盾中，是否有什么具體的東西他還未理解？

　　有，已經困擾他好久了，而且和其中一個矛盾很有關系。

　　中型企業市場的利潤少得可憐，原因是銷售周期過長，但是，為什么中型企業的銷售周期會與大型企業的一樣長，而且交易成功的機會卻更少呢？這不合理啊。

　　他回到游泳池邊坐下來，拿起那杯牛奶，杯子仍然是滿滿的，不過他不到十秒鐘就把牛奶喝光了。

　　他上一次為這個謎團費煞思量是什么時候了？那是在柯雷給他上了一課的時候，讓他意識到，整個ERP行業都沒有以提高盈利價值作為目標，軟件供應商沒有，系統集成商沒有，連客戶的信息技術人員也沒有。

　　那次會晤后，直覺告訴他，他們的思維太受制于電腦系統，甚至業務操作的語言了，這是問題所在，也許這就是他們在中型企業市場遇到困難的原因，關鍵一定在于他們沒有專注于提高盈利價值。

　　當時，瑪姬謹慎的說話引導了他，讓他了解到什么導致產品不必要地復雜化。忽視盈利效益，造成客戶不斷要求那么多無意義的功能，令系統急劇復雜化，但這和中型企業市場銷售周期過長有什么具體聯系呢？

　　如果他能解答這個問題，他就找到兩個矛盾之間的關聯了，然后，也許他也能同時解決產品和市場的問題。

　　太陽升起的時候，史高泰仍然在一邊散步，一邊踢著小石子。

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