14 出售科技與出售價值

　　一九九八年十二月廿八日（八十六天后）

　　大家全部集聚在史高泰的辦公室里。現在是年底了，表面上看來，這是霸軟公司有史以來成績最驕人的一年，盡管面對諸多挑戰，他們不但成功保持了增長速度，全年盈利還大幅上升了。

　　然而，史高泰那可怕的預言還是靈驗了，整個ERP系統行業風聲鶴唳。一個月之前，他們的一個主要競爭對手預測這一季度會有負增長，另一個競爭對手剛在圣誕節前宣布將裁員六百人，投資界對此非常震驚。不用說，這兩家ERP公司的股價大跌，現在的股價只是上個月的百分之二十。

　　投資者現在正為一個真正的問題尋找答案――ERP行業的前景到底如何？眼前所見是不是只是優勝劣汰的過程？還是ERP行業已經到了成長的極限？這個答案極為重要，如果答案是前者，在競爭中正在領先的公司便炙手可熱，但如果是后者，那么盡快把手上的股票沽清好了。

　　“嗯，各位伙伴。”史高泰開始議程，“我們的股價仍在高漲，但上星期只不過是序幕，下星期才是真正的考驗。我們必須要回答很多審慎的人向我們提出的問題，大家都知道，情況非常敏感，我們必須確保每一個人向外界發出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏縮縮地發言，都會帶來麻煩。”

　　“我們有清晰的信息要發布嗎？”蘭尼問。

　　“問題不在于信息是否清晰，而是我們要選擇發出哪條信息。”史高泰信心十足地回答。“選擇有兩個，我們只能取其一，這可能是我們至今做出的最重要的決定。”

　　三人靜靜等待他說下去。

　　“我們正站在十字路口。”史高泰解說，“我們一直都知道，公司在過去五年來驚人的增長率總有一天無法維持下去。問題是，我們是否應該決定現在就放慢步伐？或者，我們有沒有辦法繼續保持增長的速度？”

　　嘉露有點不自在，說：“史高泰，你說得好像事情由我們作主，并不是市場的客觀狀況所主宰一樣。”

　　“對。”史高泰回答，“我深信決定權就在我們手中，我們可以選擇保持一貫的經營手法。如果是這樣，我們也的承認，我們最重要、最賺錢的市場很快就會達到飽和。

　　“或者，我們可以選擇改變經營的方法，那將會是非常冒險的。但是，如果我們有遠見、有勇氣、有決心取落實變革，我認為市場其實是商機無限的，而且，我們明天取得的成績，將會遠遠超過今天。”

　　他們都默不作聲，等候史高泰繼續分析。

　　“如果我們選擇第一個做法，那么我建議把真相和盤托出。我們沒有理由背離事實，明知道只能都苦撐兩三季，沒必要夸口對投資分析員說能長期維持百分之四十的增長率。現在是調低人們對公司業績期望的最佳時機。”

　　“我們可以在不損害公司聲譽下做到這件事嗎？”瑪姬問。

　　“可以。”史高泰回答，“我們會對分析員解釋這個行業的實情，大企業是唯一真正的市場，而在這個市場里，ERP行業已經飽和了。如果我們能解釋得當，公司的聲譽應不會受損，而市場占有率也不會受到負面沖擊。

　　“我們是一家可靠的公司，擁有龐大客戶群、沒有債務負擔，資金也很充裕，公司的生存毫無問題。沒錯，我們的股價會下滑，但不久之后，市場將趨于穩定，我想股價將會停在現價三分之一左右。但大家也知道，一旦連這個空間也沒有時，會發生什么事情。”

　　史高泰停下來，等待大家發言。

　　沉默良久，嘉露開始慢慢說出她的想法：“真奇怪，我一直以為減慢步伐，不用背負必須達到下一季預估銷售額的重擔，會是大好事。但現在，首次面對這個選擇，我的感覺卻恰恰相反。” 她語帶歉意地說下去：“我不知道你們的想法，但我認為，在沒有壓力下生活，我可是不會感到樂趣的，經過這么多年，我已經上癮了。”

　　“我可沒有輕輕松松生活的選擇。”瑪姬評論說，“我們兩家公司之間的關系就是，即使霸軟公司的增長是零，KPI公司還必須擴張業務多幾年。但是嘉露……”瑪姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我們太年輕了，要慢下來，會很辛苦。”

　　“史高泰。”蘭尼說，“這選擇完全沒有吸引力，另一個選擇是什么？”

　　“另一個選擇就是，說服分析員相信我們公司有非常巨大的發展潛力。就現實情況來看，僅僅保證我們能夠保持一貫的增長幅度，恐怕還不足夠。要他們相信我們并非空談，就必須將籌碼加重。如果要他們相信我們依然是市場中的佼佼者，我們必須宣布，起碼會以年增長百分之六十作為目標，并且要讓他們相信這是辦得到的。”

　　“但這是不可能的事！”嘉露喊到。

　　“如果你認為不可能，那就真的不可能。”史高泰斷然回答。“那么我們回到第一個選擇吧。”

　　“但是，史高泰，說說理由吧。”嘉露申辯，“要在一季內賺五億美元已經很不容易了，你還想承諾更高的業績？”

　　“沒錯，嘉露，這正是我說的。如果我們繼續用現行方式經營，當然辦不到。要增長，我們必須采取截然不同的戰略和戰術，我們必須改變。”

　　“變成什么？”嘉露插嘴。

　　史高泰果斷地說：“我們必須從出售信息科技改為出售價值。”

　　史高泰的答案并沒有令嘉露驚訝，過去三個月已有所談論，到現在她還是不愿意考慮這個建議，而今又出現了一件令她更氣惱的事――市場不景氣。她不喜歡這個建議，一點也不。

　　“出售價值，說來很動聽。”嘉露平淡地說，“但你可以告訴我它真正的意義嗎？”

　　“我們才剛開始了解這是怎么一回事。”史高泰回答，“在現階段，我們只知道從哪里著手，和到哪里尋找答案。”他繼續說：“要是我們有更多時間來探討這個課題就好了，但現在形勢危急，我們必須立即做出決定，而我的直覺告訴我，致力于出售價值會令霸軟公司增長起碼十倍以上。”

　　嘉露的職責是接洽生意，光憑直覺是說服不了她的。“你認為我們應該從何著手？你憑什么認為這樣做可以達到我們需要的增長數字？”

　　“我們在上一季已建立了一個穩固的橋頭堡。”史高泰回應說，“希望這是個好開始，瑪姬，你可否匯報一下皮亞高公司項目的最新進展？請詳細點。”

　　“讓我先強調一點。”瑪姬說，“皮亞高公司的實施項目是在極理想的條件下進行的，我們不能指望其他公司的條件都會那么好。你們都知道，這計劃在總裁的首肯下執行，事業部副總更視它為保命靈丹，廠長親自監督員工培訓，他們要在很短的時間內取得成績，壓力非常大，他們必須在年底之前令銷售額有足夠的增長。”

　　蘭尼開玩笑說：“不見棺材不落淚，人們總是得這樣才會全力以赴。”

　　“一點兒也不錯。”瑪姬微笑說，“萬眾一心，阻力自然就少了，事實上，我沒有看到任何人抗拒。蘭尼，你同意嗎？你每星期起碼拜訪他們一次。”

　　“我沒有看到任何抗拒。”他證實，“相反，我發覺每個人都非常熱心，他們的動員功夫做得實在好。”

　　“你是否在所有工廠同事啟動？”嘉露問。

　　“不。”瑪姬回答說，“我們是在生產新產品系列的兩家工廠開始進行的，它們的產能都不夠。”

　　“安裝我們新的MRP模塊，花了多少時間？”

　　“非常順利，他們很清楚自己要從系統中得到什么，沒有人要求我們讓新系統照他們就系統的模式來運作。真是難以置信，我們開始實施后兩星期，就能做出排程，并每天按排程工作。蘭尼，我知道你在緩沖管理那部分有點麻煩，即使如此，它還是在一個星期后就完全投入運作了。”

　　蘭尼回應說：“我們需要加進一些功能，我們編寫程序時，很多東西沒有考慮到，但這不是大問題，其實應該說是一大樂趣，因為我已經很久沒有做過這么有意思的事了。我們不再需要為一些不合情理的要求把系統復雜化。遇到每件事情，所有人都清楚知道應該做什么。我認為，一切都是朝著一個目標前進――取得真正的盈利成績，這讓每個人都有清晰的方向。”

　　“我同意。”瑪姬說，“我搞了那么多年系統實施，從來沒有一次是這么力量集中、迅速完成的。”

　　“這有什么奇怪？”嘉露問，“如果我沒有記錯的話，在你們動手搞之前，他們早已安裝了霸軟公司的軟件。換句話說，這并不是一次真正的實施，你們只不過潤飾一下已經存在的系統而已。”

　　“嘉露，你錯了。”瑪姬更正她，“你也知道，我們實施ERP系統時，通常從財務模塊著手，MRP系統排在最后，但在皮亞高公司絕大部分的工廠里，我們甚至連MRP系統也沒有開始實施，你知道安裝軟件是多么費時的，盡管人們保證他們的數據是如何準確，但事實上卻從來不是，要整理好那些數據是很費時和困難的。”

　　“那么區別在哪？你是怎樣在兩星期內完成這個全面實施的？”

　　瑪姬笑著回答：“我必須同意蘭尼的說法，當一切都專注于爭取成績時，情況就跟以往截然不同了。電腦上有準確的數據并不是他們的目標，盈利才是。‘鼓－緩沖－繩子’的妙處在于，它能讓你所有的行動都變得高度集中，它能告訴你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝節。”

　　瑪姬意識到嘉露可能無法體會，解釋說：“他們告訴我們瓶頸何在，我們就一起整理好有關數據，直到系統也得出同一結論。就這樣簡單，只花了不足兩天的時間，我們沒有動其他數據，然后就在生產線上正式推行。驚奇，實在令人驚奇，原來已經夠好了，一旦緩沖管理投入運作，其他瑕疵也被展示出來，我們便逐一糾正。”

　　“成績怎樣？”史高泰問。

　　瑪姬喜形于色，說：“比任何人期望的還要好，那個事業部的副總白禮仁打錯了算盤。他低估了市場對他的新產品系列的需求，以為增加百分之二十產能便能滿足市場需求。結果，十一月的產量比九月高百分之三十五，但市場需求仍遠大于此。不用說，他高興極了，我們的快速行動讓他成功超越今年的銷售預估，所以，現在他成為英雄了。”

　　嘉露還在消化這段話，她問：“瑪姬，你是說，我們的系統令產能提高了百分之三十五？就是這樣嗎？”

　　瑪姬爽朗地回答：“甚至比這個更佳，十二月份至今每日的產量比十一月更好，再過幾天，我們才可以看見對整個月的影響。嘉露，你知道嗎？我們開始的時候沒有想到的一個因素，就是精益生產（LEAN）。”

　　“你是指那個把全面質量管理（TQM）和及時生產系統（JIT）合二為一的方法嗎？”嘉露有點意外。“我對它認識不深，但據我所知，精益生產的目的是減少浪費及剔除非增值活動，對嗎？”

　　瑪姬回答：“對，在緩沖管理下，它發揮的作用就更多了。所有精益生產的建議行動都由緩沖管理所產生的資料指揮。所以，在白禮仁的工廠里，他們不用浪費經歷追逐哪些含糊的概念，例如非增值活動。在他的工廠里，正將精益生產的目標專注于增加產能及提高流量，工廠每星期發掘出那么多隱藏的產能，實在令人驚訝。”

　　“白禮仁打算把‘鼓－緩沖－繩子’及緩沖管理推廣到事業部的其他五家工廠嗎？”史高泰問。

　　“已經實行了。”蘭尼回答，“我們在圣誕節前一星期，已提供了最后一家工廠所需的功能。”

　　“全部七家工廠都正在使用新方法運作。”瑪姬向他保證，“聽好，下星期，我將與白禮仁一起到斯丹的事業部，騰出整個上午會見所有廠長。還有，柯雷希望我們協助皮亞高公司所有三十二家工廠同樣實施。發展到這么大的規模，我當初根本沒有預料到。”

　　“對你來說，是大好事。”嘉露說。

　　“這對大家都好。”蘭尼評論。

　　“當然。”

　　蘭尼從嘉露的語氣察覺到她大概還不清楚這對霸軟公司的真正影響，他說：“還有另外一件很重要的事想告訴你。”他進一步強調說，“在這些工廠的實施項目給我們帶來很重大的正面影響。”

　　“你是說，除了公司聲譽之外，還有其他？”

　　“對，你的客戶經理有沒有向你報告這些工廠的同步用戶數目？”蘭尼問。

　　嘉露望一望瑪姬。

　　瑪姬解釋：“傳統上，工廠帶給我們的同步用戶不多。你也知道，一家一千人的工廠，有二十個同步用戶已經算是很難得了。但實施緩沖管理之后，情況就大大不同了。現在，每一個領班和維修服務部的每個人，都廣泛使用我們的系統。就在白禮仁事業部的七家工廠里，同步用戶數超過六百個。我相信佐治昨天已通知你的客戶經理，要出發票請皮亞高公司付錢了。”

　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。

　　“我知道你聽了一定很高興。”蘭尼說，“局面已跟以前不一樣了，對吧？”

　　嘉露點著頭說：“那是當然了。瑪姬，你認為同步用戶數大增的情況，會不會出現在其他實行緩沖管理的公司？還是僅僅皮亞高公司獨一無二的現象呢？”

　　“我不認為是獨一無二的，蘭尼，你比任何人都熟悉這個系統，你的看法怎樣？”

　　“新局面會是普遍性的。”他直直地說。

　　“同事們。”史高泰說，“我們可以從皮亞高公司的個案中，得出什么結論？嘉露，你說說看。”

　　“就剛才聽到的，我仍需消化一下。”她回答說，“但如果我們的新功能確實能對同步用戶數目產生那么大的影響，那絕對是個好消息。”

　　史高泰仍然望著嘉露，于是她繼續說：“你們也知道，我經常說在我們現有的客戶群中，還存在龐大的市場，很多霸軟公司客戶的同步用戶數目都不高。

　　“在制造行業中，員工數目最多的是生產部，往往超過公司人數的一半，但直到今天，同步用戶數卻最少。我們在財務部、營業部，甚至采購部的同步用戶數都很多，但在生產部卻從來都不多。如果我剛才聽到的是真的話，我們就可以利用它賺取更多收入，我們現有的客戶群那么龐大，潛力一定很大。”

　　“我也是這樣想。”史高泰同意。

　　嘉露第一次了解到“出售價值”這個模糊的概念如何演繹為一件極有意思的事，她得重新考慮自己的形勢。

　　當她仍在努力思考時，史高泰繼續說：“瑪姬，你有什么要補充嗎？”

　　“暫時沒有。”

　　“瑪姬，”史高泰繼續說，“我們現在正面對一個全新的局面，我們其中兩個競爭對手已經名譽掃地，被報紙和商業雜志批評得一文不值，他們的客戶當然很沒有安全感了。

　　“現在我們又知道，ERP系統的優勢并不是在工廠里，例如MRP生產模塊，總是排在最后才實施。”他停了下來。

　　瑪姬明白史高泰想表達的意思，問：“你是說，我們現在有一個不同凡響的建議，可以向他們提出？”

　　“不是嗎？瑪姬，你在白禮仁的工廠創造了奇跡。你花了多少時間便看見成績？六個星期？八個？”

　　瑪姬說：“比這個還要快，史高泰。但是這個例子很特殊，我們不需要勸告他們改變運作規則，是他們自動自發進行的，我們也不需要進行難度最高的那部分――員工培訓，那也是他們自己進行的。”

　　出乎史高泰所料，嘉露出手回應了瑪姬的疑慮。

　　嘉露說：“蘭尼花了一個星期在英達邏智公司，他回來后，我做了一個市場調查。”

　　蘭尼沒有事先告知她，就動用她的人手向英達邏智公司的客戶進行調查。嘉露對此很不高興，她知道跟他理論是沒有用的，因為他甚至不會明白她的不滿，于是她采取行動，防范再有人入侵她的勢力范圍。她意識到蘭尼和史高泰很快就會問TOC制約法在市場上的知名程度，所以她做了個調查，現在是時候跟他們分享調查所得的資料了。

　　嘉露說：“瑪姬，市場對我們的新產品是有興趣的，包括大企業的工廠，而很多聲譽極佳的顧問都是TOC制約法的擁護者。我甚至可以用‘狂熱分子’來形容他們，我準備了一份很長的顧問清單。”

　　蘭尼說：“我并不感到奇怪，TOC制約法的邏輯實在令人著迷，它務實、全面，而且合乎常理，發現這樣的東西實在令人振奮。”

　　瑪姬把身子向前傾，點頭贊成：“經歷過皮亞高公司的實施后，我完全明白你的意思。史高泰，回到你的問題，考慮到我們剛才所聽到的，我認為你說得對。如果市場已有很多公司實行TOC制約法，那么我們就有極大的機會接更多生意，我們應該以那些運氣不佳的競爭對手的客戶為對象，特別針對他們的工廠下手。我不打算以四個星期取得成績作為承諾，但如果他們認同這概念并先承諾進行員工培訓，我會毫不猶豫地保證在三個月之取得成績，這應該足夠了。”

　　嘉露告訴她：“如果你承諾在三個月內內達到這樣驕人的成績，已經非常足夠了，而且我們還有大好機會快速滲透對手的許多客戶。只要進得了門，我們就擴散開來，最后取代整個系統。”

　　她很快在腦海中盤算。“發展潛力甚至比現有客戶中增加同步用戶數目還要大得多。”嘉露越說越興奮。

　　瑪姬點頭贊同，嘉露繼續說：“所以，我們必須跟TOC專家們聯手舉辦一個聯合簡報會。他們負責推銷概念，我們則負責推銷軟件。瑪姬，你認為怎樣？”

　　“我看，這正是雙贏。”瑪姬信心十足地回答。

　　史高泰微笑著，心里實在高興，但他知道他們剛才所說的，長遠來說還不足夠，他要他們都能夠看清全局。

　　“生產環節帶給我們的發展空間，我們討論過了。”他說，“但是除了生產部之外，至今我們為客戶另外兩大部門所提供的東西實在不多，我指的就是工程部和信息技術部。在很多公司里，這兩個部門加起來，有生產部那么大，甚至更大。”

　　蘭尼大笑起來。

　　“這不是很滑稽嗎？”他一邊大聲笑著，一邊說。他看見其他人驚異的表情，平靜下來解釋說：“這些年來，我們都是與信息技術人員打交道，他們就是我們的主要聯絡對象，但我們為他們的日常工作提供了什么幫助呢？什么都沒有，你們不認為這很滑稽嗎？”

　　“你說為他們的日常工作提供幫助，是什么意思？”嘉露有點不耐煩。

　　史高泰以平和的語調插嘴：“工程部和信息技術部跟其他部門不同。他們搞項目，不光是單一的項目，幾乎每個人都同時在處理多個項目。我們已懂得怎樣改善生產部，想想看，如果我們能夠幫助這些‘多項目（multi-project）’的部門，那會怎樣？如果我們能夠幫助他們，令項目準時完成、不超支、交貨內容一如承諾，我們為客戶提供的價值會增加多少？”

　　“這可行嗎？”嘉露認真地問。

　　“我認為可行。”史高泰回答，“我們運用了TOC制約法解決生產問題，而對于多項目的運作環境，也有類似的一套解決方案。上個月，我瀏覽了所有資料，整個方案的邏輯可說是無懈可擊，就算它的成效只及生產管理方案的一半，也已經極有價值了。事實上，我想在這里試試，就在霸軟公司。蘭尼，你認為怎樣？”

　　“我們當然可以用我們的程序編寫項目來試試看。”蘭尼毫不遲疑地說，“還有，史高泰，我本來想給你一個驚喜，但既然你已經提出來了，我就不妨告訴你吧。我們已經在圣塔克魯斯和印度的開發中心試用，每次我們都以多個項目進行試驗。”

　　“你是什么時候編寫項目管理軟件的？”史高泰很驚訝。

　　蘭尼微笑著回答：“不是我寫的。而且我們在圣塔克魯斯用的軟件跟印度的不同。”

　　“可以在市場上買到吧？”史高泰像在下結論。

　　“是的，我已經調查過了，是小公司的產品，很新。”蘭尼沾沾自喜地說，“我們可以輕易把它們買下來，史高泰，讓我回答你心中的問題，所有初步跡象顯示，這理論是行得通的。”

　　史高泰對這一點毫不懷疑，問：“你認為我們在什么時候才能把多項目模塊并入ERP系統中去？”

　　“明天第三季度應該可以了。”

　　“嘉露。”史高泰微笑著問，“對于這個產品，你有什么看法？它將打開龐大的新市場：建筑業、軟件供應商，當然還有銀行和保險業這些多項目的行業了。”

　　“它帶來一些有趣的可能性。”嘉露仍然有點保留。

　　史高泰沒有緊逼，他轉而祝賀蘭尼：“這回你把我比下去了。”

　　“風水總得輪流轉把。”蘭尼笑著回答。

　　待情緒平靜下來后，史高泰問：“你們認為我們應該對投資分析員說什么呢？應該說‘前景黯淡、末日將臨’，還是說‘我們已開始采取行動’呢？”

　　三人不發一言，只是點著頭，臉上掛著一絲微笑。

　　“我們要給分析員一個很好的簡報。”史高泰提醒他們。“時間就定在一月二日進行，假設大家在新年假期不工作，我們只有不足三天的時間準備。”

　　“假期當然要休息。”嘉露說，她想到自己將要籌備簡報，便問：“你們認為簡報應該怎樣開始？”

　　史高泰毫不猶豫就回答：“我想應先說服這些分析員，我們行業唯一真正的市場是大型企業。我們要讓他們看到，傳統的ERP系統對大型企業有極大價值，對中型企業就不然了。我想他們不明白這電，我們以前也不明白。”

　　嘉露很快就領悟過來，說：“我們就提供給他們數據，比較向中型企業和大型企業售賣系統所需的時間、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系統現今在大型企業的滲透率。”

　　“這樣開始有什么好處？我們何不一開始就說清楚我們打算長期進行的計劃？”瑪姬問。

　　史高泰回答：“我們必須先把難題好好解釋清楚，以保證競爭對手無法假裝業務一切如常。分析員明白了難題何在，對手就會被質問如何可以保持業務增長。相信到時候，我們會是唯一能回答的公司。如果分析員認同我們的看法，他們就會認為我們是行業翹楚。”

　　“除此之外，”嘉露補充說，“給他們提供一個實實在在的現狀分析，可以贏得他們的信任。”

　　“到那時候，”史高泰繼續說，“他們大概會追問我們的計劃，我們就展示我們的戰略：先從現有客戶群取得更多生意，繼而擴展到競爭對手的客戶群。不過，如果我們只大談戰略，卻沒有事實依據，他們就會認為我們只是一相情愿，而不加理會，那我們就注定失敗了。”

　　嘉露連忙接著說：“我們要向他們證明，我們已經準備好了，絕非只是空談而已。我提議在介紹各新模塊之前，先談談它們的功能，并讓他們看看皮亞高公司所取得的成績，這樣一定會嚇他們一跳。瑪姬，你可否跟柯雷談談，取得他的同意？我想引用皮亞高公司的名字。”

　　“沒問題。他欠我們太多人情了，相信他不會反對。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析員談。”

　　“那就太好了。”史高泰說，“嘉露，你可否準備一些數據？估計我們現有客戶群的同步用戶數會增加多少，又可以從競爭對手的客戶群中吸收多少，并且分國家和季度等等列出。”

　　“沒問題。”嘉露回答，“最后的數字，你希望是多少？”

　　“嘉露，下星期我們對分析員說的一切，都一定要如實辦到，所以，我們能承諾的最高數字是多少呢？”

　　嘉露立刻回答：“讓我查一查再回答你，可以嗎？瑪姬，這個我需要你幫忙。”

　　“我們今天可以一起準備。”瑪姬回應說，“如有需要，我騰出明天也可以。”

　　“謝謝！史高泰，我們不會遲過明天晚上答復你。”

　　史高泰點點頭：“要讓分析員知道，我們并不是在生產管理孤注一擲，這點十分重要。”

　　他轉過身對蘭尼說：“我們要好好介紹針對多項目的方案，證明我們有能力拿下整個市場。我會準備一些數據，顯示這個市場到底有多大。蘭尼，你可以負責準備這個簡報嗎？”

　　“你放心好了。”

　　他們離開了史高泰的辦公室。

 

　　五分鐘后，蘭尼又回來了。“史高泰，我們忘記了談最重要的發展方向，中型企業市場該怎么辦？”

　　“你認為我們該怎么辦？”

　　“你這是什么意思？”蘭尼激動起來，“我們應該發動攻勢！我們的產品這么有價值，還等什么？”

　　史高泰保持冷靜：“發動攻勢？何來軍隊？”

　　“你是說，我們不能吩咐嘉露做什么嗎？”蘭尼忿忿不平。

　　“不是，我們剛才計劃實行的，都足以讓她手下忙一整年了。”

　　蘭尼并不認同：“我們可以現在就開展一個大型營銷活動，同時招聘更多人手。現在，其他公司正水深火熱，要挖走他們的人才，花費不會多。”

　　“蘭尼，如果這只是人手供應的問題，你可能說得對，但真正的問題在于管理層應該專注些什么，同時向太多條戰線發動攻勢，是相當危險的。此外，難道你看不出，我們還未準備好進攻中型企業市場嗎？”

　　蘭尼坐下來，沉默了良久才問：“為什么說我們還未準備好？”

　　“蘭尼，到目前為止，我們只成功地為生產部提供價值，其他部門呢？單憑我們現在的能力，就進駐中型企業市場，我們會和APS公司無異，這會破壞我們的形象。我們是一家ERP公司，一個為整個企業提供系統的供應商，我們付出了那么多心血才建立了這形象，為什么現在就要把它毀掉呢？”

　　蘭尼想了想，說：“我明白你的意思，我們現在有一個會帶來價值的模塊，一旦都項目管理也就緒，就有兩個了。我同意，我們是一個為整家企業提供全面而優質的系統的供應商，為保持這個形象，我們所需要的遠比這兩個模塊多。那么，史高泰，你認為我們什么時候才算準備好？這個時刻真的會來臨嗎？”

　　“要花一點時間，但我確信，我們可以開發出一套嶄新、出色、由價值驅動的完整的企業系統。”、

　　蘭尼有點猶豫：“你的信心是從哪里來的？要開發出一個能帶來價值的全企業系統，僅僅懂得編寫電腦程序是不夠的，我們先需要弄清楚要編寫什么程序。”

　　“這當然了，那又如何？”史高泰問，逼蘭尼把顧慮說出來。

　　“根據我們在生產管理的經驗，要編寫出好的系統，關鍵在于以正確的運作規則做指導。我們都知道，要找出錯誤的運作規則已經不容易，要找出正確的新規則就更難上加難了，我們怎樣才能辦到呢？”

　　“我們會辦到的，比你想像還要快。”史高泰向他保證。

　　蘭尼瞇起雙眼：“你是不是知道什么不告訴我？”

　　“不，”史高泰回答，然后笑著補充說：“但是我的腦袋正在想。”

　　“又來一個福耳摩斯探案式的分析？”

　　史高泰繼續笑著說：“不是又一個，只是同一個。蘭尼，你有所有資料，你可以想得出來的。”

　　史高泰看見蘭尼面有難色，便不再為難他，“錯誤的運作規則會自行暴露出來的。”史高泰信心十足地說。他接著解釋：“我們從ERP系統中領悟到，在一家企業中，所有部門都是緊密聯系在一起的，看看我們要在各部門之間交換多少信息就知道了。

　　“現在我們在其中一個部門做了重大改善，瑪姬把它叫做什么？一場文化革命。由于所有部門都是相互依存的，也由于其他部門并沒有改變運作模式，這就會造成不平衡的現象。不用多久，一個部門所做的改善，就會跟其他部門錯誤的運作規則發生沖突碰撞，只要我們多加留意，就可以把這些錯誤的運作規則找出來，我們只需要擦亮眼睛就可以了。”

　　這個答案并沒有令蘭尼釋然，但在這階段，他沒有什么新的見解可以突出來。

　　“希望你說得對。”他嘆息地說。

 

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