15 請高抬貴手，放慢步伐

　　一九九九年二月廿五日（五十九天后）

　　瑪姬的目光從電腦轉移到她的助手身上。“柏德歷。”她叫嚷，“情況快不受控制，我們開始失控了。”

　　“我們差不多每天啟動十個項目，還要怎樣？”柏德歷十分氣餒。他的工作也絕不輕松，為瑪姬這種龍卷風收拾亂局，確保所有細節萬無一失，從來就不是朝九晚五可以完成的工作。但和過去一個月相比，他以往面對過的狀況實在是小巫見大巫。柏德歷現在一星期工作九十小時，但亂子還是不斷出現。

　　瑪姬也不再精神抖擻，長時間的工作，不斷做出重要決定，她快吃不消了。“不要夸大！”她吼回去，“我們沒有每天啟動十個項目，你自己看看數據。”

　　“我已看過了。”瑪姬轉身面向電腦，在鼠標上按了幾下，然后微笑說：“我已經說過啦，沒有十個，這星期平均每天啟動八個半項目而已。”

　　“聽你這樣說，我可真的松了一口氣啊。”柏德歷語帶諷刺，接著說：“在兩個焦頭爛額的競爭對手中，我們至今只向龐姆公司的客戶下手。你也知道，我們還在學習如何正確地向客戶提出我們的方案，但至今成績已不錯，上個月我們的成功率是百分之十，現在已經超過百分之二十了。”

　　“大概到下星期才可以這樣說吧。柏德歷，讓我們把事情弄清楚。對，我們正以前所未有的速凍啟動新項目，但這些項目大部分是小動作，多數只是在個別工廠進行‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理而已。”

　　“小動作？”柏德歷的火可上來了，“每個項目需要三到六個人手，加上一個有經驗的項目經歷，還需要跟一位TOC專家配合，要啟動和監察這些項目可不是雞毛蒜皮的事，要花很多工夫啊。”

　　瑪姬并不回應，她靠在軟綿綿、暗紅色的椅子上，凝望著墻上的圖畫，那幅史高泰送給她的鴨子圖。柏德歷被她激怒了，他提高嗓門說：“瑪姬，你看不見眼前的處境嗎？這些項目只不過是試行罷了。”

　　柏德歷很快平伏心情，較平和地說：“從個項目的進展看來，在兩三個月內每個都會有很好的成果，絕大多數都會演變成更大型的項目，我們那時怎么辦？”他等候瑪姬回答，但她沒有，他繼續說：“而且，有部分新項目的規模也不小，我們每隔一天便啟動一個全面的實施項目，我們從來沒有啟動過那么多大型項目。”

　　“對，柏德歷。”瑪姬終于回答，“我們遇到了不良性的問題。”她微笑著問：“難道，你寧愿情況恰恰相反嗎？”

　　這止住了他，他笑著回應：“我不是這個意思，只是……”

　　瑪姬插嘴說：“我們先看看困難在哪里吧，我們有足夠的人手負責那些新項目嗎？”

　　“有。”他承認，“你跟龐姆公司各系統集成商所簽訂的合約實在高明。”

　　“我也同意。”瑪姬禁不住要稱贊自己。她實在值得夸贊，去年年底她聯絡了專門實施龐姆公司系統的幾家公司，龐姆公司是第一家公布總銷量下跌的ERP公司，它的系統集成商自然急得像熱鍋上的螞蟻。瑪姬想像到他們的處境，知道他們擔心什么，以及什么條件對他們有吸引力。

　　跟霸軟公司不同，龐姆公司依靠幾個較小的系統集成商，并從它們之間的激烈競爭中坐收漁人之利。龐姆公司卻降低向客戶的出價，但無損自己的收入。當然，龐姆公司與系統集成商之間已沒有互信可言了。

　　瑪姬向他們提出為期兩年的合約，每批征用一百人，她的出價足以讓這些公司獲取豐厚的利潤，但比起KPI公司向客戶收取的費用，還是天壤之別。對瑪姬的一方來說，提出這么長期的合約其實并沒有多大風險，她知道KPI公司在未來兩年會繼續需要更多人手，而此舉還有其他好處。

　　她跟嘉露商定，把龐姆公司的客戶群作為首要目標。有了一批熟悉龐姆公司系統實施內情及客戶內部人事關系的人員助陣，實在大有好處。而且，當他們成功取得龐姆公司的客戶合約后，第一項任務往往就是把龐姆公司的系統轉換過來。有了這批對龐姆公司系統檔案結構了如指掌的人員參與，更令實施事半功倍，這一點異常重要，尤其由于這些合約都以在極短時間內取得盈利成績為目標。

　　瑪姬特別小心的是給每個參與“計劃與執行”項目的人員正確的導向。處理這些項目時，重點不在于令電腦屏幕上的演示悅目，或令報告特別容易看得懂，而是確保相關人員在適當的時間取得有用的資料，以保證達到盈利成績。對系統集成商來說，這可是一次思維模式的轉變。

　　這重新導向課程長達一個星期，頭兩天的內容由TOC專家設計，其余三天則由蘭尼操刀。

　　瑪姬繼續追問：“我們的員工沒有能力應付嗎？”

　　“不是。”柏德歷回答，“我確信他們都有足夠的能力，從進展報告看來，我們的員工在這些項目中表現稱職，差不多每個項目都沒有超支并且都能提前完成，這是我前所未見的。”

　　“那你發什么牢騷？”

　　他看看瑪姬，想開口回答，然后又退縮。

　　“怎么啦？”她堅持問。

　　柏德歷受不了，他語帶譏諷地回答：“沒什么，瑪姬，一切都很好。”

　　“那么你生什么氣？”

　　“又不是我挑的頭。”他一肚子氣，“是你說情況快失控了，我也認同，絕對認同。如果現在你想假裝一切還好，我也沒有問題，你是老板嘛，但當天塌下來時，你可別怪罪于我。”

　　然后他以帶點哀求的語氣說：“瑪姬，太多太快了，我們得放慢步伐。”

　　“你說得對。”瑪姬承認，“但我們可做些什么？霸軟公司不能放慢步伐，我們可要跟得上他們的節奏。”

　　“誰說霸軟公司不能放慢步伐？”柏德歷反問，“他們遲早會的，問題是現在放慢，還是等到一切失控，把實施項目都拖垮了才放慢。”

　　瑪姬凝望著他好一會兒，最后撥了一個電話給嘉露。

　　“嘉露，我是瑪姬。你對我們為霸軟公司提交的大膽銷售預估有什么看法？”

　　“奇怪你會這樣問。”嘉露回答，“我正要找你談這件事。瑪姬，很抱歉，但我要請你們放慢步伐。”

　　“我可以用電話上的擴音器嗎？我想柏德歷跟我們一起談。”

　　“可以。”嘉露聽到電話嗡了一聲，問：“柏德歷，你聽得見嗎？”

　　“我聽得見，嘉露。”

　　“我剛才跟瑪姬說，很對不起，我不得不叫你們停止推銷。我們手上的項目看來已超過本季的預估，我已吩咐一些客戶經理采用拖延策略，他們叫苦連天，我希望你們會比他們明白事理。”

　　“這很難說。”瑪姬一邊說，一邊向柏德歷扮個鬼臉。

　　“瑪姬，所有人當中，你應該最明白我。”嘉露哀求著，“是你協助我勸服史高泰，要公司業績增長百分之六十是不切實際的，而每季度增長百分之五已經夠好了。”

　　“而這樣我們便不會因為達不到目標而失信于人。”瑪姬把嘉露的話說完，“那么，現在我們的看法是什么？”

　　“只算已簽的和十拿九穩的合約，假設沒有別的，我們這一季已經有百分之四十七的增長，我們沒有預計到新策略在打動新客戶方面竟然有這么大的威力。”

　　“你說得對。”瑪姬說，“我們差不多每隔一天便簽下一個大客戶，我早就說過，出售價值易如反掌啦！”

　　“不是這個。”嘉露不同意，“無論有多好，沒有任何產品會自己賣得動。關鍵在于我們的新戰術，真正的差別在于你提出的改變傳統實施程序，保證客戶在投資不到一年就取得實質回報。沒有公司可以在這方面跟我們拼的，你這主意實在高明啊。”

　　瑪姬很高興受人贊賞，說：“其實這主意只是常識而已，干嗎要先搞財務模塊，把客戶拖進又長又繁雜的過程后，才看到系統的真正價值呢？這會讓客戶變得神經兮兮，遇到任何小問題都只管抱怨。由‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理入手就容易得多了，先取得令人驚訝的盈利成績，客戶會異常高興，就算在余下的配套安裝部分遇到重大延誤，也不會責怪我們了。”

　　嘉露笑了，說：“你有你的道理，我也有我的。我關心的是，我們從來沒有這么高的合約成交率，這的確令銷售周期縮短了，所以，瑪姬，請你把試行計劃的步伐放慢，可以嗎？”

　　“我會的，嘉露。老實說，我們啟動的試行計劃那么多，真的有點混亂，而且我手上優秀的TOC專家，也開始不夠用了。但是，嘉露，我不認為我們低估這些試行計劃的重要性。我們KPI公司預計，它們當中最少有百分之八十取得的成績將超越它們的標桿。”

　　“誰在低估呀？”嘉露抗議，“這就是我想讓你們停下來的原因，我預計有一半的試行計劃在今年內將變成全面實施，這將令我們遠遠超越目標。你至今已啟動的當中差不多有五十個了，之后你還排了多少個？”

　　“如果不算我們為自己客戶啟動的試行計劃，只算為競爭對手的客戶啟動的那些，那么你說得對，我們至今啟動了四十八個試行計劃。至于正在排隊的，如果只算大致上已談攏合約，只欠開工期的，就另外有大約三十個了。我希望你說要停止推銷的，并不是指這些合約吧？太遲了。”

　　“你起碼可以推遲它們的開工期吧，可以嗎？還有，瑪姬，我們把太多潛在客戶交給皮亞高公司的白禮仁了，我恐怕這樣麻煩人家，是過濫地利用人家的雅量，可否只在遇上具有真正戰略意義的銷售個案時才麻煩他？”

　　瑪姬同意這兩個要求后，嘉露說：“我有更多好消息，奧科公司正瘋狂削價保命。如果他們快要出局，我一點也不驚訝。我已打聽過了，我們有可能把他們一些頂尖的客戶經理挖過來，也許你可以開始跟他們的系統集成商談談吧？”

　　“謝謝你提醒我，我會找他們談，除了這件事，你們近況如何呀？”

　　“這兒簡直變成瘋人院，但總比去年好百倍吧，去年實在難熬啊！”

　　“史高泰和蘭尼怎樣？”

　　“蘭尼在沉醉于他的新玩意——多項目管理，我聽說他即將收購一兩家公司。史高泰大部分時間在外面，有人說他正在學習TOC制約法，我真的不知道他在搞什么鬼，但你也了解史高泰的脾氣吧，時機成熟，他自然會告訴我們他的計劃。瑪姬，但這也不錯呀，就讓那些男士們靠邊站，由我們來專心做正經事吧。噢，柏德歷，還有你在呢，不好意思啊。”

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