20 無(wú)法抗拒的建議

　　一九九九年五月十四日（十一天后）

　　“嗨，史高泰。”

　　史高泰一下子就聽(tīng)出這深沉的聲音。

　　“嗨，柯雷，近來(lái)怎樣？有新的問(wèn)題嗎？”

　　“這就是你對(duì)我的印象嗎？我找你，一定是有問(wèn)題嗎？”柯雷的笑聲就算通過(guò)電話也一樣洪亮。“不，不是這回事，我將路過(guò)你的鎮(zhèn)子，想看看我們今晚可否一起吃頓飯。”

　　“當(dāng)然可以，柯雷，但這是我的鎮(zhèn)子，就讓我安排吧。”史高泰看了看日志后問(wèn)：“七點(diǎn)半可以嗎？”

　　“好極了。”柯雷回答，“如果瑪姬也來(lái)，就更好了。”

　　“我肯定她會(huì)很樂(lè)意來(lái)。”史高泰保證。

　　“那好，決定地點(diǎn)后，就請(qǐng)找人通知我的秘書(shū)，七點(diǎn)半見(jiàn)。”

　　史高泰一邊微笑著，一邊撥瑪姬的直線電話。

　　“瑪姬，你總是不斷給我驚喜，真了不起，你是怎樣辦到的？”

　　“謝謝你的贊賞，史高泰，但你到底在說(shuō)什么？”

　　“我在說(shuō)柯雷。”

　　“他怎么了？”

　　“我和你今晚會(huì)跟他吃飯。”

　　“真的嗎？什么時(shí)候？在哪里？”

　　“七點(diǎn)半，讓馬麗來(lái)決定餐廳，你會(huì)來(lái)嗎？”

　　“你以為呢？當(dāng)然來(lái)，我會(huì)讓你們把我踢開(kāi)嗎？”

　　“不是，但你是怎樣把他弄到這里來(lái)的？還弄得這么快！”史高泰小心地說(shuō)，“你答應(yīng)了他什么？”

　　“兩個(gè)新的軟件模塊和蘭尼的一半時(shí)間。”過(guò)了一會(huì)，瑪姬笑著說(shuō)，“說(shuō)笑罷了，史高泰，你太夸獎(jiǎng)我了，我甚至沒(méi)有跟柯雷談過(guò)。我只不過(guò)將你在上次會(huì)議提及的主張寫(xiě)了一份簡(jiǎn)報(bào)發(fā)給他，就是你所說(shuō)的——科技是必須的，但仍然不足夠——諸如此類的東西。”

　　“那他來(lái)干什么？”

　　“我不知道，我的簡(jiǎn)報(bào)提到了我們將推出有關(guān)因特網(wǎng)科技的新產(chǎn)品，但我沒(méi)有談到任何細(xì)節(jié)。”

　　“好吧，我們七點(diǎn)半就會(huì)知道究竟了。到時(shí)見(jiàn)。”

　　“等一等，史高泰，可以把電話轉(zhuǎn)給馬麗嗎？我要確保她不會(huì)選錯(cuò)餐廳，氣派要配得上柯雷，有貴賓廳供我們?cè)斦劊�更重要的是，要有我喜�?ài)的佳肴。”

 

　　他們還沒(méi)有吃完沙拉，柯雷就轉(zhuǎn)入正題：“我要親自感謝你們所做的一切，最近的改革效果實(shí)在超乎想像，皮亞高公司已經(jīng)跟一年前截然不同了。”

　　“謝謝。”史高泰說(shuō)，“我也要感謝你如此合作，讓我們的潛在客戶分享你的經(jīng)驗(yàn)。”

　　“正是。”瑪姬加入，“尤其是分享那些具體的數(shù)據(jù)，庫(kù)存下調(diào)的幅度實(shí)在漂亮。”

　　“所有實(shí)質(zhì)數(shù)據(jù)都令人鼓舞。”柯雷回應(yīng)，“無(wú)論是增加了的產(chǎn)能，縮減了的完工時(shí)間，產(chǎn)品缺貨次數(shù)和倉(cāng)庫(kù)間互相求救要貨的次數(shù)，都是這樣。但最令我鼓舞的，是生產(chǎn)經(jīng)理和分銷經(jīng)理之間的工作關(guān)系，以往他們就像惡狼，總是互相指責(zé)，罵個(gè)你死我活。”

　　“現(xiàn)在又怎樣？”史高泰問(wèn)。

　　“在過(guò)去的四個(gè)星期里，沒(méi)有一個(gè)事業(yè)部經(jīng)理收到任何投訴。”

　　史高泰點(diǎn)頭贊許，說(shuō)：“這確實(shí)令人鼓舞。我第一次接觸‘元·天’衡量方法時(shí)，就知道它的威力強(qiáng)大，但沒(méi)想到它的力量足以推倒生產(chǎn)部和分銷系統(tǒng)之間的隔閡。”

　　“沒(méi)錯(cuò)。”柯雷很滿意地說(shuō)，“我終于可以看見(jiàn)部門(mén)之間能真正合作了。”

　　“很高興聽(tīng)到你這樣說(shuō)。”瑪姬說(shuō)，“也很高興問(wèn)題終于完結(jié)了。”

　　柯雷把叉子放下，然后用他深沉的聲音說(shuō)：“這就是我此行要談的，問(wèn)題并未完結(jié)，才剛剛開(kāi)始。”

　　瑪姬和史高泰都不自覺(jué)地把身子傾向前。

　　“至今我們所做的都好，但還不夠好。”柯雷堅(jiān)定地說(shuō)，“皮亞高公司比以前靈活得多了，但我們未惠及最終消費(fèi)者，最終消費(fèi)者一天沒(méi)有受惠，我們就一天得不到最大的好處——銷售額提升。”

　　瑪姬不解地問(wèn)：“為什么沒(méi)有惠及最終消費(fèi)者？”

　　“瑪姬，我們的大部分產(chǎn)品都不是直接賣給最終消費(fèi)者，而是賣給零售商及制造商，我們上個(gè)月做過(guò)一些調(diào)查，清楚顯示我們的交貨表現(xiàn)有明顯的改善，但我們的客戶的交貨表現(xiàn)卻沒(méi)有改進(jìn)。”

　　“我明白了。”瑪姬說(shuō)。

　　柯雷繼續(xù)說(shuō)道：“你也知道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一年比一年激烈。我認(rèn)為戰(zhàn)場(chǎng)在變，不再是公司之間作戰(zhàn)，而主要是供應(yīng)鏈之間作戰(zhàn)。皮亞高公司規(guī)模無(wú)論有多大，仍然只是供應(yīng)鏈中的一環(huán)。如果要贏得漂亮，就一定要把眼界放遠(yuǎn)，超出我們公司的框框，看整條供應(yīng)鏈。”

　　“這說(shuō)法很有趣。”瑪姬說(shuō)，“你打算怎樣做？”

　　柯雷等服務(wù)員把主菜上好，才開(kāi)始說(shuō)：“我想把我的做法擴(kuò)展到整條供應(yīng)鏈，包括我的客戶、供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商，有原料供應(yīng)直到最終消費(fèi)者，這樣我們才可以穩(wěn)占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

　　“這是個(gè)企業(yè)可企業(yè)之間的龐大計(jì)劃。”瑪姬說(shuō)，“你的供應(yīng)鏈里有多少家公司？一定數(shù)以百計(jì)。”她意識(shí)到龐大的商機(jī)，眼前一亮。

　　“對(duì)。”柯雷同意，“計(jì)劃的確龐大，但非常重要，我不只想游說(shuō)他們實(shí)施生產(chǎn)和分銷系統(tǒng)的方案，還有……”

　　“工程的方案。”瑪姬插口，替他把話說(shuō)完，“能夠迅速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并推出市場(chǎng)，是成功的要素。”

　　柯雷很驚訝，說(shuō)：“你們已經(jīng)找到縮減產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間的方法？為什么不告訴我？”

　　“因?yàn)槲覀兿聜�(gè)月才把這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。”史高泰解釋說(shuō)，“我們希望先完成軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的試驗(yàn)。但柯雷，你好像有話要說(shuō)。”

　　柯雷很想聽(tīng)下去，但也想繼續(xù)他的議題，他遲疑了一下后繼續(xù)說(shuō)：“正如我所說(shuō)，我想說(shuō)服供應(yīng)鏈中所有公司改善運(yùn)作，但這還不夠，我認(rèn)為，要供應(yīng)鏈發(fā)揮得最好，不單要改善環(huán)節(jié)本身，環(huán)與環(huán)之前的合作更要改善，整條供應(yīng)鏈要像一個(gè)正體來(lái)運(yùn)作。我們的工廠及倉(cāng)庫(kù)已成功做到這點(diǎn)，我們及供應(yīng)鏈其他成員之間要取得同樣成功，沒(méi)有理由辦不到。”

　　史高泰說(shuō)：“柯雷，但是這兩者的情況并不一樣，同一公司的兩個(gè)部門(mén)只顧優(yōu)化各自的表示是愚蠢的，但不同的公司就當(dāng)然要注重各自的盈利。”

　　柯雷并不同意：“如果這些公司同屬一條供應(yīng)鏈，他們應(yīng)該明白如果供應(yīng)鏈不成功，鏈中所有公司都不會(huì)成功，兩者沒(méi)有什么分別。”

　　史高泰和瑪姬都同意。

　　“要不同的公司協(xié)作得像一個(gè)整體，絕不容易。”瑪姬說(shuō)。

　　“你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。”柯雷感嘆，“很多總裁都想與供應(yīng)商及客戶好好合作，但我說(shuō)不出有誰(shuí)真的成功過(guò)，我絕對(duì)承認(rèn)我不知道怎樣才能辦得到。”他停一停，然后說(shuō)：“但是史高泰，瑪姬說(shuō)你懂得其中的竅門(mén)。”

　　瑪姬差不多嗆出來(lái)。

　　柯雷繼續(xù)說(shuō)：“瑪姬，謝謝你發(fā)來(lái)的那份簡(jiǎn)報(bào)。很明顯，我們?cè)趯?shí)施新科技的時(shí)候，必須同時(shí)修改相關(guān)的運(yùn)作規(guī)則，可惜我們直到最近才懂得這樣做。所以，當(dāng)你告訴我你將會(huì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目，以因特網(wǎng)聯(lián)系各公司時(shí)，我就想到，你也必定在設(shè)法改變公司間的合作規(guī)則，我猜得沒(méi)錯(cuò)吧？”

　　“你猜得對(duì)。”史高泰笑著說(shuō)。

　　柯雷松了一口氣，微笑著說(shuō)：“那就把謎底告訴我吧。”

　　史高泰喝了一口紅酒，決定先談?wù)勀繕?biāo)，他說(shuō)：“你希望供應(yīng)鏈中所有公司都堅(jiān)持一個(gè)信念，那就是，要保證公司成功，就要確保整條鏈的成功。”

　　“我相信，動(dòng)機(jī)再好，只要我們未把信念化為實(shí)際的日常行動(dòng)，信念就只是空洞的口號(hào)而已，行動(dòng)最重要，可惜現(xiàn)在的做法剛好相反。”

　　柯雷又把一塊鮮美的牛排放進(jìn)嘴里，等待史高泰繼續(xù)解釋。

　　“假設(shè)我是你供應(yīng)鏈中一家公司，我是在什么時(shí)候記錄一宗銷售業(yè)務(wù)的？當(dāng)我把產(chǎn)品運(yùn)給鏈中下一家公司的時(shí)候，我把產(chǎn)品出售了，但供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褡隽艘蛔阡N售呢？不是，由此可見(jiàn)，個(gè)別公司的表現(xiàn)并不與整條鏈的表現(xiàn)掛鉤。”史高泰說(shuō)。

　　柯雷咽下了食物，說(shuō)：“就短期來(lái)說(shuō)，你的話沒(méi)錯(cuò)，但公司也看遠(yuǎn)景。假設(shè)我每個(gè)月都賣一百件產(chǎn)品給另一家公司，而那公司每個(gè)月只能賣出五十件給它的客戶，我會(huì)覺(jué)得心安理得嗎？

　　“我會(huì)不會(huì)說(shuō)：‘我每個(gè)月賣一百件給它，而它用或賣出多少件與我無(wú)關(guān)’？如果會(huì)的話，就太短視了，如果它不用或賣不出我賣給它的貨，很快我會(huì)連這個(gè)客戶也沒(méi)有了。”

　　“你說(shuō)得對(duì)。”史高泰同意，“這里有個(gè)矛盾，我們的日常做法是：一個(gè)環(huán)交貨給另一環(huán)，馬上記錄為銷售。但目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的做法應(yīng)該是，當(dāng)供應(yīng)鏈的最后一環(huán)賣貨給最終消費(fèi)者時(shí)，各環(huán)才記錄此項(xiàng)銷售。柯雷，你見(jiàn)過(guò)多少人是按長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做事的？而按短期利益行事的，又有多少？”

　　“我明白了，你是說(shuō)，我們必須改變?nèi)粘５淖龇ǎ瑒e無(wú)選擇。”柯雷總結(jié)。

　　史高泰宣傳：“如果我們想看到供應(yīng)鏈中各公司根據(jù)鏈的利益做事，我認(rèn)為必須讓日常做法跟長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相結(jié)合。”

　　瑪姬明確地說(shuō)：“日常做法應(yīng)該是，只要最終消費(fèi)者還沒(méi)有買，供應(yīng)鏈中任何公司都沒(méi)有賣出過(guò)任何產(chǎn)品。”

　　“有道理。”柯雷慢慢說(shuō)，“真有道理，但這并不容易實(shí)施，我想我的供應(yīng)商不會(huì)愿意等那么久，要待到最終消費(fèi)者買入時(shí)才收到錢。但你不能責(zé)怪他們，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司手中并沒(méi)有那么多現(xiàn)金，可以容許這么遲才收到款項(xiàng)。”

　　“你為什么說(shuō)他們要等的時(shí)間比現(xiàn)在還要長(zhǎng)？”瑪姬問(wèn)，“我以為你想把我們的軟件用于整條供應(yīng)鏈，以此取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你把皮亞高公司的完工時(shí)間縮短到多少？原來(lái)的四分之一，是嗎？”

　　“比四分之一還要少。”柯雷說(shuō)。

　　瑪姬繼續(xù)說(shuō)：“假設(shè)整條鏈都達(dá)到這個(gè)幅度的改善，那么，從原料到最后賣出制成品，平均完工時(shí)間會(huì)是多少？我想大概是兩個(gè)月吧，已算不錯(cuò)了。不要忘記，現(xiàn)在你的供應(yīng)商最少需要等四十五天才能拿到錢。”

　　柯雷想了想，說(shuō)：“但對(duì)鏈上一些上游公司來(lái)說(shuō)，要等四十五天還是太久了，我們要另外為他們安排信貸。”

　　“這會(huì)是個(gè)問(wèn)題嗎？”瑪姬問(wèn)。

　　柯雷不認(rèn)為這是個(gè)大問(wèn)題，說(shuō)：“我們持有他們的庫(kù)存，但還未付錢給他們，必要時(shí)，我們甚至刻可以視之為抵押品。這樣，我的財(cái)務(wù)總監(jiān)也不會(huì)反對(duì)。再者，讓我們看看全局，最近一波的改善令生產(chǎn)及分銷系統(tǒng)都有了剩余的產(chǎn)能，我們的客戶和供應(yīng)商應(yīng)該也可以達(dá)到同樣效果。他們有了剩余產(chǎn)能、銷售額增加也不會(huì)令營(yíng)運(yùn)費(fèi)用相應(yīng)增加了，想想看，銷售額增加百分之十，盈利的變化會(huì)怎樣？非常大，兩者相比，我們要付出的利息實(shí)在是小巫見(jiàn)大巫了。”、

　　他們一邊進(jìn)餐，一邊沉思。

　　一分鐘后，柯雷說(shuō)：“好，這很合理。如果我知道要等到客戶把產(chǎn)品賣出去后，我才能收到錢，我就不會(huì)不顧他的利益了。這樣，每個(gè)環(huán)都必須顧全大局，供應(yīng)鏈終于可以像一個(gè)整體來(lái)運(yùn)作了。”

　　柯雷再想了一會(huì)，又說(shuō)：“我未必會(huì)原封不動(dòng)地保留現(xiàn)在所有的客戶，我對(duì)當(dāng)中某些客戶的信心不大，要我交貨給他們而不馬上收錢，我有保留。”

　　柯雷面露猶豫和焦慮之色。

　　史高泰說(shuō)：“如果從皮亞高公司去年的表現(xiàn)來(lái)看，你的一些供應(yīng)商也可能用同樣的眼光看待你。”但這句話也幫不了柯雷什么。

　　在柯雷回應(yīng)之前，史高泰補(bǔ)充：“你需要的是一個(gè)好的衡量基準(zhǔn)，一個(gè)可以清晰地讓你知道客戶是否可信的衡量基準(zhǔn)。那就是：當(dāng)他要貨時(shí)，是否真正需要，會(huì)不會(huì)很快便把貨品推向市場(chǎng)。”

　　“正是！”柯雷眼睛發(fā)亮，“而我已經(jīng)有了這個(gè)衡量基準(zhǔn)，就是你告訴我的‘庫(kù)存－元－天’。供應(yīng)鏈的情況其實(shí)跟我們公司內(nèi)部的做法差不多。我們小在放手讓工廠及倉(cāng)庫(kù)自行決定目標(biāo)庫(kù)存量，那些大量要貨的無(wú)理之人就會(huì)被‘庫(kù)存－元－天’這個(gè)衡量基準(zhǔn)揪出來(lái)，無(wú)處藏身。這方法實(shí)在太棒了。我可以把這個(gè)方法用在客戶身上，你要我的貨嗎？那么我就要先知道你手中的‘元?天’數(shù)字是多少，表現(xiàn)差的公司很快就會(huì)出局。”

　　“‘庫(kù)存－元－天’可讓供應(yīng)商衡量他的客戶，你必須讓你的供應(yīng)商用同一基準(zhǔn)來(lái)衡量你。”瑪姬建議。

　　“對(duì)，我們和客戶之間，我們和供應(yīng)商之間，用同一基準(zhǔn)，供應(yīng)鏈就有統(tǒng)一性，但這也表示客戶向我要多少貨，我就從供應(yīng)商手里拿多少貨，我的庫(kù)存緊貼客戶的需要，他們要貨，我當(dāng)天送出，我希望我的供應(yīng)商也提供同樣的服務(wù)。”

　　史高泰說(shuō)：“如果這就是你要的，如果你這么重視準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你就應(yīng)該用‘有效產(chǎn)出－元－天’來(lái)衡量你的供應(yīng)商。”

　　“當(dāng)然啦。”柯雷回應(yīng)說(shuō)，“所有人都會(huì)被‘庫(kù)存－元－天’和‘有效產(chǎn)出－元－天’來(lái)衡量，有了衡量基準(zhǔn)的監(jiān)察，公司之間的互信就有了基礎(chǔ)。”

　　“非常好。”瑪姬評(píng)論，“環(huán)之內(nèi)和各環(huán)之間都用同一衡量基準(zhǔn)，柯雷，你察覺(jué)到了嗎？你今天所講的只有霸軟公司的ERP系統(tǒng)才辦得到。”

　　“我完全明白了。順便一問(wèn)，你的軟件可以處理我們剛才所談的附加功能嗎？”柯雷問(wèn)道。

　　“程序已經(jīng)準(zhǔn)備好了。”史高泰回答。

　　“測(cè)試過(guò)沒(méi)有？”

　　“只在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)試過(guò)。”史高泰承認(rèn)。

　　“這就可以了。”柯雷說(shuō)，瑪姬馬上松了一口氣。

　　柯雷繼續(xù)說(shuō)：“你會(huì)有足夠時(shí)間測(cè)試它，我要游說(shuō)數(shù)以百計(jì)的公司，我不可能要求他們?cè)谕�一時(shí)間實(shí)施。但關(guān)于你的軟件，我有一個(gè)問(wèn)題，那就是我想跟你談的。”

　　服務(wù)人員把甜品車推到他們桌子旁。

　　瑪姬不耐煩地為所有人選了甜品和咖啡。“是什么問(wèn)題？”她問(wèn)。

　　“我的客戶和供應(yīng)商用不同的軟件，其中很多都是自行開(kāi)發(fā)出來(lái)的，要說(shuō)服他們轉(zhuǎn)用霸軟公司的產(chǎn)品并不容易。”

　　“但有可能說(shuō)服他們嗎？”史高泰問(wèn)。

　　“不應(yīng)該太難。”瑪姬說(shuō)，“你跟其他大公司不同，現(xiàn)在你是先實(shí)施，然后才叫他們照著做，你可以拿實(shí)際成績(jī)給他們看，沒(méi)有人可以忽視這樣的佳績(jī)。”

　　柯雷回答：“以皮亞高公司的規(guī)模，我們是有能力向所有供應(yīng)商及大部分客戶施壓的，但有個(gè)限度，我們的要求一定要合理。”

　　“要他們轉(zhuǎn)用唯一可以完成這任務(wù)的ERP系統(tǒng)，是不合理的嗎？”瑪姬問(wèn)。

　　“對(duì)，瑪姬，這是不合理的。其中幾家大公司已經(jīng)投資了很多錢和人力實(shí)施其他ERP系統(tǒng)，他們都不會(huì)輕易拋棄原來(lái)的系統(tǒng)。其他的都是中小型企業(yè)，根本沒(méi)有足夠的金錢和人力實(shí)施你的軟件。”

　　“這是個(gè)大障礙。”史高泰同意。

　　柯雷沉默了一會(huì)，嚴(yán)肅地說(shuō)：“障礙不是那么大，如果你也愿意做出改變的話。”

　　瑪姬尖銳地說(shuō)：“不要期望我們會(huì)提供免費(fèi)或近乎免費(fèi)的軟件，我知道你的說(shuō)法是什么，但讓我告訴你，這是行不通的。”

　　“瑪姬，我那么了解你，又怎會(huì)有這樣的企圖呢？”柯雷保證。他喚來(lái)服務(wù)員，問(wèn)大家：“我想要杯餐后飲品，你們要不要？”

　　“想灌醉我們？”瑪姬開(kāi)玩笑說(shuō)，“好，我要一杯愛(ài)爾蘭咖啡。”

　　“我要白蘭地。”史高泰說(shuō)。

　　服務(wù)員走向吧臺(tái)，柯雷開(kāi)始說(shuō)：“瑪姬，對(duì)皮亞高公司來(lái)說(shuō)，投資兩三億美元是很尋常的事，但我還記得要決定用一個(gè)新的ERP系統(tǒng)時(shí)，我們多么頭痛。為什么？因?yàn)橥顿Y電腦系統(tǒng)跟投資其他項(xiàng)目不同，這不像投資于新公司、大廈或機(jī)器，你付出那么多錢，但拿回些什么呢？不是一些可以再賣出或作為抵押的東西。我做決定是很煩惱，相信我的供應(yīng)商也一樣。所以我在想，你可以向這些公司做出什么建議，讓他們較容易做出決定，而又不會(huì)影響你們的收入呢？”

　　“這個(gè)想法頗有趣。”史高泰說(shuō)。

　　“說(shuō)下去。”瑪姬催促著。

　　“過(guò)去三年里，我向你們兩家公司共支付了三億美元，而我還要繼續(xù)支付大概每年一千萬(wàn)美元的保養(yǎng)費(fèi)和其他什么費(fèi)用。但你知道嗎，如果我不用買你的軟件和實(shí)施，我樂(lè)意以后每年支付一億美元。”他停下來(lái)。

　　“你每年付一億美元？干嗎？”瑪姬全神貫注。

　　“就是為了買你已經(jīng)做了的那些，可能再加一點(diǎn)，如果你愿意承包我所有與電腦有關(guān)的后勤配套，我樂(lè)意付這個(gè)價(jià)錢。我的下屬輸入什么資料，你就處理那些資料；我的下屬需要什么信息，你保證提供給他們。電腦是你的，軟件也是你的，有關(guān)電腦的事，不要來(lái)麻煩我，我不想知道什么程序BUG、什么軟件新版本、什么電腦新硬件，這些頭痛的事都?xì)w你。我要的只是最后的成績(jī)及信息——我的下屬需要什么信息、什么時(shí)候要、在什么地方要、以什么形式拿到，統(tǒng)統(tǒng)由你滿足他們。”

　　瑪姬和史高泰面面相覷，所有人都安靜了一陣子，最后瑪姬點(diǎn)點(diǎn)頭，史高泰說(shuō)：“柯雷，如果你一年前提出這個(gè)建議，我會(huì)認(rèn)為它很荒謬。”

　　“為什么？”

　　“因?yàn)榘攒浌�司肯定�?huì)因此而倒閉。”

　　“為什么呢？”

　　“如果客戶可提出種種要求而不用付分文，他就會(huì)永不休止地提出要求：新功能、新模塊、新模板……其實(shí)，就算要付錢，客戶也會(huì)提出這些要求。所以，我們只會(huì)有兩個(gè)選擇：一是滿足客戶的要求而倒閉；二是不理客戶的要求而倒閉。但是，今天，既然說(shuō)的是皮亞高公司，我會(huì)考慮這個(gè)建議。”

　　“差別在哪里？我們有什么與眾不同？”

　　“你們的確變得與眾不同了，柯雷，自從你們開(kāi)始以TOC制約法原則辦事，你們公司提出改動(dòng)軟件的要求就大大減少了，可以前相比，不僅比例很小，而且都不是心血來(lái)潮的無(wú)理要求，是合情合理的。現(xiàn)在，推動(dòng)皮亞高公司的力量跟以前大大不同了，所有要求都以公司盈利作為考慮，跟以前真是天壤之別。瑪姬，你同意嗎？”

　　“我同意，我相信蘭尼也會(huì)同意。但是，史高泰，真正的原因是，以往人們是在一些互相矛盾的衡量基準(zhǔn)下生活，你怎么可以要求每個(gè)部門(mén)既要有高效率，同時(shí)庫(kù)存又要低、交貨又要快呢？可笑的是，他們還以為電腦可以在這方面幫他們一把，做這個(gè)、做那個(gè)，于是不停地提出修改。”

　　史高泰說(shuō)：“瑪姬，你說(shuō)得對(duì)，對(duì)極了。柯雷，我可以考慮你的提議，但只限于采用TOC制約法作為整體策略的公司。公司所有決定，無(wú)論是短期還是長(zhǎng)期，都以對(duì)盈利的影響為目的。強(qiáng)調(diào)局部效益的做法，見(jiàn)鬼去吧。”

　　柯雷說(shuō)：“史高泰，你好像在沖破一扇已經(jīng)大開(kāi)的門(mén)。我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，其他公司要成為供應(yīng)鏈有價(jià)值的成員，他們的做法就要跟我們一致，這些才是我特別關(guān)心的公司，并愿意跟他們緊密合作。”

　　瑪姬點(diǎn)點(diǎn)頭，然后問(wèn)二人：“小型企業(yè)又如何？你們認(rèn)為它們能付多少錢？”

　　柯雷已考慮過(guò)所有問(wèn)題，很快就回答道：“跟皮亞高公司一樣。”他看見(jiàn)瑪姬疑惑的樣子，急忙補(bǔ)充：“我是指以百分比計(jì)算，皮亞高公司的全年?duì)I業(yè)額的百分之一是一億美元，要說(shuō)服其他公司也支付全年?duì)I業(yè)額的百分之一，應(yīng)該不是問(wèn)題。他們現(xiàn)在付給你的其實(shí)比這個(gè)更高。怎么樣？干不干？”

　　“柯雷，你不是期望我現(xiàn)在便答復(fù)你吧？”瑪姬說(shuō)。

　　“我不要求馬上得到答案，但要我等多久呢？你要明白，這件事是我整個(gè)供應(yīng)鏈策略的關(guān)鍵。”

　　“柯雷，我覺(jué)得這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。”瑪姬回答，“你的建議有可能為我們解決一個(gè)很大的問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，我絞盡腦汁開(kāi)辟新的客戶源，以公司現(xiàn)在的運(yùn)作模式，源源不斷的新客戶源是必須的。你的建議徹底解決了這個(gè)問(wèn)題，它把一次性的交易變成持久不斷的收入，數(shù)額不小，為公司帶來(lái)穩(wěn)定。”她停了一下，然后補(bǔ)充：“史高泰，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，還會(huì)提高你公司的增長(zhǎng)率，對(duì)吧？”

　　“瑪姬，這確實(shí)可以在短期內(nèi)提高我們的增長(zhǎng)率。”史高泰回答，“柯雷的建議有另一大優(yōu)點(diǎn)，就是讓我們打入中型企業(yè)市場(chǎng)。我們就如何滲透到這個(gè)龐大的市場(chǎng)已經(jīng)研究了多年，有了那些大型企業(yè)作為基礎(chǔ)，我們就可以以它們?yōu)楦軛U，打進(jìn)中小型企業(yè)市場(chǎng)。”

　　“杠桿？”柯雷笑著說(shuō)，“應(yīng)該是推土機(jī)，如果我們小心地推進(jìn)，宣布皮亞高公司愿意跟接受建議的公司合作，而我們又能把這雙贏建議解釋得清清楚楚，你猜，會(huì)有多少供應(yīng)商和客戶會(huì)同意參與呢？”

　　“很多，絕大部分。”

　　柯雷又重復(fù)他的問(wèn)題：“我什么時(shí)候會(huì)得到答復(fù)？?jī)蓚�(gè)星期內(nèi)可以嗎？”

　　史高泰覺(jué)得有點(diǎn)受窘，說(shuō)：“柯雷，這對(duì)霸軟公司和KPI公司的一貫營(yíng)運(yùn)方式而言，是極大的改變。我得承認(rèn)，如果我們?cè)谖宸昼娀蚋�多的時(shí)間內(nèi)還找不到一個(gè)強(qiáng)烈的理由拒絕，那么，我們?cè)谶@頓飯所賺取的就比你還要都。我們今年驚人的增長(zhǎng)速度與我現(xiàn)在看到的前景相比，也會(huì)如蝸牛爬行而已。但我要強(qiáng)調(diào)一貫前提，那就是我們找不到強(qiáng)烈的拒絕理由，也沒(méi)有任何我們現(xiàn)在察覺(jué)不到的東西為建議帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　瑪姬察覺(jué)到柯雷會(huì)繼續(xù)逼近，便說(shuō)：“這些事情我們需要跟員工討論，兩個(gè)星期以上才會(huì)有確切的答案，三至六個(gè)月就差不多了。”

　　柯雷似乎一點(diǎn)都不感到驚訝，說(shuō)：“好吧，但你們回答另外一個(gè)問(wèn)題可能會(huì)快些，我希望你們?yōu)槠�亞高公司提供這項(xiàng)服務(wù)。當(dāng)然，我們已付了錢買軟件和絕大部分的實(shí)施費(fèi)用。這樣吧，皮亞高公司將付錢給你們兩家公司所組成的合資公司，數(shù)目是我們年銷售額的千分之五，直到累積總數(shù)達(dá)到我之前已付出的金額，然后，到那時(shí)金額便改為每年銷售額的百分之一，怎么樣？”

　　“你是認(rèn)真的吧？”瑪姬兩眼發(fā)光地問(wèn)。

　　柯雷沒(méi)有回答，卻打開(kāi)公文包，遞給他們每人一份建議書(shū)。

　　史高泰和瑪姬都知道他們已經(jīng)沒(méi)有選擇的余地了，這建議實(shí)在好得無(wú)法抗拒。

　　“我耐心靜候你們的答復(fù)。”柯雷微笑著說(shuō)。

 

　　（故事結(jié)束，也是剛剛開(kāi)始。）

 

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