ERP首先建立在通用的平臺之上，然后又輔之以行業解決方案，滿足特殊的管理需求。

    中國大型企業(LE)信息化市場一直是SAP的主戰場，是其傳統的優勢領地，公司業務的主要利潤也是仰仗于此，被喻之為“定海神針”。

    負責LE業務的SAP大中國區副總裁張雪峰最近有個有趣的發現：中國股市上股票漲得厲害的很多公司都是SAP的客戶。他戲言，以后投資股票的時候也可以把這個作為一個參考。雖然不怎么炒股的他也分析起了其中的門道，中國企業在信息化方面投資幾千萬元，這絕對不是一個小數目，投資于此至少說明管理層有意愿通過管理提升公司的效益，這還不光是錢的問題，這當中引起了很多的變革，尤其是流程調整引發了利益調整，這需要管理層下很大的決心。

    時下，有一種說法很是流行——國外ERP軟件就像航空母艦，大而全，但并不完全適合中國企業，因為它的管理原型是以歐洲和美國企業為藍本設計的。國外的ERP軟件為進入中國市場，雖然做了很多本地化的改良，但仍然有很多不適合中國操作習慣的地方。

    張雪峰顯然很難認同這種說法，其有理有據的分析打開了本次采訪的話題。

    適合的就是最好的

    《新智囊》：有一種觀點認為，完全采取將國外管理軟件照搬過來的做法越來越行不通了，還有專家評論國外管理軟件廠商失敗的原因時說：“既不是它的產品不行，也不是它的能力不行，而是它的業務模式不支持。”你如何看待這種說法？

    張雪峰：我不太同意。其實管理中80%的部分應該是共通的。無論是你面對怎樣的市場，但是管理的基本原理是一樣的。其余20%的部分可能就會涉及到針對不同的國家、不同的要求而有所不同，而這部分也是SAP比較重視的地方。我們都會有產品本地化的過程。你們可以發現我們在中國真正負責運作的人不多，我們在上海張江有一個自己的研究院，未來會達到1500多人。這當中相當一部分的人會參與到中國產品本地化的開發過程中。

    本地化的開發不僅僅是單純語言版本的開發，更多的是要滿足中國企業特殊的管理需求。比如我們在重慶電力做了一個“客戶關懷系統”，在這個當中我們就進行了一個開發，我們把它納入到了新的產品體系中，具有了下一個版本的標準功能。在中國，電站線路的傳輸過程中有線損的說法。這個損失在國內到底是怎么攤，可能你用的是1度電，但是發電局那里可能顯示的是1.2度，其中相差0.2度怎么解決？確實國內和國外在這方面的模式是不一樣的。針對這方面我們就進行了特殊的開發。開發了以后把它做到我們標準的功能里面，這樣的好處在于有新的客戶的時候會直接采用這個標準功能。

    《新智囊》：越來越多的大型“國字號”的企業都加大了管理力度，SAP在為其提供切實有效的服務方面基于什么樣的原則？

    張雪峰：我們現在強調“12個字”——“國際水準、行業特色、中國國情”，這12個字里首先說明了產品在技術上要具有高水準，其次強調了行業特色。比如說電力行業，我們的軟件要符合這個行業的管理需求，再有強調了中國國情，這三個方面都是缺一不可的。

    行業深度最重要

    《新智囊》：據我們了解，2007年上半年，SAP在中國大型企業(LE)市場取得了很突出的成績，這其中主要的成功因素是什么？

    張雪峰：在高端的大型客戶市場，SAP從整個的策略來看是走行業化道路。因為我們針對不同的行業，比如造船業，這個行業肯定和生產汽車的通用公司的管理需求是不一樣的。而且走行業的垂直性的道路不光是從產品研發的角度提出來的，還是從整個產品研發一直到營銷、市場、銷售、實施以及售后服務貫通著一條線的。

    我們的優勢就體現在這里，由于有了這個行業，你和這個行業的人談的是行業的語言，你能夠真正地提供滿足行業客戶的需求。而且這個東西會產生“馬太效應”，你做得越深就越能做到強者越強。比如我們的電力行業，我們不是找一些今天做汽車，明天做電力，后天又做石油這樣的人合作，我們有專門的一隊人馬，他們長期以來一直在研究電力行業到底是怎么回事。這方面我自己也有特別強的感受，2000年管理銷售的時候我們是按照區域的方式管理的。比如說華東、華北、華南，那個時候我們很多的客戶，汽車、高科技也在我們這邊，當時我們銷售人員和技術人員都是混在一起的。但是后來我們發現自己真正的優勢在于行業性的解決方案，所以走垂直性的道路是我們今天取得業績比較重要的一點。

    《新智囊》：在SAP所選擇的化工、電力等行業，大多是資源型企業，國有資本占主體，左右著國家經濟命脈，不能完全市場化，那么在這些行業實施ERP改造有什么不同的特點？

    張雪峰：目前我們一些國有企業也逐漸地開始越來越市場化了。比如石油天然氣行業，可以講從目前國內市場的角度來看感覺像壟斷的行業，但是從資源的獲取來看早就不是一個壟斷性的行業了。為什么這樣講呢？首先中國國內的原油根本不能滿足國內的要求，像中石化、中海油、中石油已經在全國范圍內尋求資源了，從這個意義上來看它的管理早就和市場接軌了。

    從這個意義來看SAP恰恰具有這樣的優勢，幫助中國的企業真正提升它的競爭力，因為它現在是從上游開始參與到了國際化的競爭中。包括我們一些客戶，比如說中國遠洋公司很早就市場化、國際化了，它大部分的收入其實是來自于這樣的方式。所以這樣的公司從這個意義考慮，他們的視野也是全球化的視野，或者他們的出發點是從市場化的角度出發的。

    《新智囊》：在高端的大型客戶市場，SAP與國內的軟件公司在這方面的競爭是不是很激烈？

    張雪峰：不完全是這樣。因為到了這個程度客戶對大型系統的要求就比較全面了，從技術和管理方面能夠滿足它的需求，以及更多的前瞻性，包括技術的前瞻性和管理的前瞻性，因為這些企業早晚會走出去，他們也面臨著中國市場更多的開放，會有更多的公司參與到其中。在這個前提下，他們會更多的考慮技術的前瞻性。

    新辟公共服務領域

    《新智囊》：今年SAP所完成的“西城國稅匯總納稅企業管理解決方案”非常值得關注，是否意味著除了企業之外，政府也將成為SAP的主要客戶，兩者在解決方案上有什么不同？

    張雪峰：政府行業這是需要我們長期投入、長期關注、長期拓展的一個行業。因為這個行業從整個IT的投入角度來看也是很大的一個量。我們相信隨著中國政治體制和經濟的進一步開放，在這個過程中也會產生一些類似于國外政府的管理經驗的需求。

    在這個過程中，我們SAP會提供很多的管理的經驗。
   
    在政府這個領域里面我們也進行細分，比如財政的管理、稅務(納稅)的管理，在醫療機構里面有專門的醫院的管理。這些管理跟我們在工業企業看到的情況也是同樣的，比如造車的肯定和造飛機的行業管理需求是不一樣的。我們針對這些行業又體現出了SAP的一個優勢，我們都有很縱深的產品延伸進去。比如剛才提到的稅收的管理，其實稅收的管理也是很復雜的，我們有專門針對納稅人的管理。

    所以，ERP要建立在通用的平臺之上，然后又有一些特殊的行業解決方案滿足特殊行業的管理需求。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文